אני מניח שרובכם מכירים את המושג ‘קהל דינמי’ וגם נעזרים בו, אבל לאלה מכם שטרם נתקלו בו – הנה ההסבר הקצר:

קהל דינמי זאת רשימת אנשי קשר המתעדכנת בעצמה, באופן שוטף, אל מול תנאים כאלה ואחרים שאנו קובעים לה.

אפשר לייצר רשימות כאלה באמצעות תהליכי אוטומציה, אך לאלה המעוניינים שהרשימות שלהם יעודכנו לבד, ומבלי לייצר תהליך אוטומטי (שלעיתים יהיה מסורבל) – זו הדרך.

יצירת רשימה דינמית

נתחיל ביצירת רשימה חדשה שתהיה תהיה רשימת הדיוור שלנו. כבר בעת יצירת הרשימה יתאפשר לנו לסמן אותה כ”רשימה דינאמית”:

המשמעות של סימון הרשימה ככזו היא, שאליה יצטרפו או יוסרו אנשי קשר בהתאם לקריטריון שנגדיר.
בעת סימון הרשימה כדינמית – יפתח לנו תפריט קטן שישאל אותנו מה הקריטריון שנרצה לבדוק, והוא יאפשר לנו עד שלושה קריטריונים שכאלה.

רעיונות לשימוש ברשימות דינמיות

אז מה אפשר לעשות עם כל היופי הזה? שאלה מעולה!

הנה כמה תשובות והצעות:

פילוח לפי מאפיינים

נגיד ויש לנו דף נחיתה פעיל שאוסף לנו מתעניינים / אנשי קשר חדשים / לידים באופן שוטף (נשמע מוכר, נכון?), ונגיד שאחד השדות הקיימים בטופס של הדף הוא עיר מגורים – כי אנחנו נותנים שירות לתושבי תל-אביב ותושבי חיפה.

בכל פעם שיירשם בטופס איש קשר חדש, נרצה להוסיף אותו גם לרשימה המתאימה ברמת אזור המגורים שלו – מעבר להוספתו לרשימה הכללית שקבענו בדף הנחיתה.

כל מה שצריך לעשות הוא, להגדיר רשימה נוספת דינמית, שנקרא לה לטובת העניין “תושבי תל-אביב” ואותה נציב כתנאי להוספה – וזה ייראה ממש כך:

מדוע כתבתי כמה גרסאות של שם העיר? כי אני לא יודע איך איש הקשר יכתוב את העיר שלו.
(טיפ קטן – אם נרצה ליישר קו עם שם יישוב המגורים – כדאי לייצר רשימה מסוג “בחירה יחידה” ומציגה את הנתונים הנמצאים כאן – הטענת הרשימה למערכת תעשה לכם עבודה קלה יותר).
אבל בהנחה שלא עשיתם את זה, וזה בסדר, אתם צריכים לאפשר לאיש הקשר להזין מידע שתוכלו לזהות – וכך בדיוק זה נראה בתמונה מעלה.

ברגע שהצבנו את התנאי הזה – הרשימה שלנו תתעדכן פעם אחת ביממה:

כך שאנשי הקשר שלנו יכנסו גם לרשימה הכללית של נרשמי הדף, וגם יופרדו לערים המתאימות – במקרה הזה תל-אביב / תל אביב / ת”א. וכך לא נצטרך להפריד אותם בצורה ידנית.

מעקב וטיפול במעורבות לקוחות

עכשיו בואו ונסבך את זה קצת. בואו ונגיד שבא לנו לבדוק מי מאנשי הקשר שלנו פותחים מיילים ומי לא – ונייצר רשימה של אלה שפותחים את המיילים שלנו בצורה עקבית ואלה שלא. קל!!

כל מה שצריך הוא לסמן את התנאי הזה, שמבקש לדעת כמה מיילים נפתחו במסגרת X הימים האחרונים (זה כבר תלוי בכם ובכמות הדיוורים שאתם שולחים).

הרשימה תתעדכן מדי יום ותדע לספר לנו כמה אנשי קשר שעומדים בתנאי הזה יש לנו.

מה נעשה עם המידע הזה?

זאת כבר החלטה של כל עסק בהתאם ליכולות ולמטרות שלו – להסיר את אלה שלא מתעניינים, לנסות ולשלוח להם תוכן אחר, או להציע להם ערך שונה.

רגע, מה? מה זה אומר להציע להם ערך שונה?

הרי עיקר הרצון שלנו הוא שקהל היעד יפתח את הדיוורים שלנו, נכון? אז לאחר שהצלחנו לבודד רשימה דינמית של אנשי הקשר שלא פתחו את המיילים, אלה יוכלו עכשיו להיכנס לתהליך אוטומטי (באמצעות טריגר הצטרפות לרשימה הדינמית הזו), ולקבל מאיתנו:

1. את אותו הדיוור אך עם כותרת אחרת

2. מייל עם תוכן אחר, מתאים יותר

3. סמס (או וואטסאפ) שמעדכן אותם כי הגיע מייל מעניין (יכול להיות שהם לא פתחו את המייל מלכתחילה, כי הוא במקרה הגיע לתיבת הקד”מ או הספאם שלהם)

האוטומציה תיראה כך:

כל מי שהצטרף לרשימה הדינמית שנקראת “לא פתחו דיוורים” – יקבל מייל נוסף עם כותרת אחרת. לאחר מכן אמתין מספר שעות או ימים, ואבדוק האם המייל נפתח. במידה ולא אשלח סמס עם הכוונה למייל.

זהו, קל וסופר יעיל.

רשימה דינמית בתהליכי איקומרס

אבל זה לא הדבר היחיד שניתן לעשות עם רשימה דינאמית. מה אם למשל יש לכם חנות און-ליין, ובא לכם לייצר רשימה המכילה את אלה שרכשו מוצר ספציפי?

אפשרי בהחלט! פשוט מגדירים את המוצר הרצוי (או הקטגוריה, או בכלל)

רוצים להעניק צ’ופר ללקוח מתמיד? רעיון מעולה! גם זה אפשרי.

תהליך זה, מתחיל בטריגר הצטרפות לרשימה הדינמית, ולאחריו דיוור מתאים (ואם חיברתם את החנות שלכם למערכת – אז אתם יכולים לשלוח לו שוב את המוצר הרלוונטי, מוצרים נוספים מהקטגוריה וכו’).

רק הדמיון שלכם יהיה הגבול – המערכת יודעת לעשות את מה שתרצו ומה שנכון עבורכם, עבור העסק שלכם ועבור הלקוחות שלכם.

לסיכום

הרשימה הדינמית תאפשר לכם לפלח את הקהל שלכם בצורה עקבית ואוטומטית, ולדעת שאנשי הקשר שאתם פונים אליהם, הם המדויקים והרלוונטיים ביותר בכל רגע נתון. יש לכם עוד רעיונות לשימוש ברשימה דינמית? מוזמנים לשתף כאן בתגובות. 

רימרקטינג הוא אחד מהכלים החשובים בתחום השיווק של העסק, שמטרתו למקסם את ההשקעה בפרסום ולהגדיל את שיעורי ההמרה. באמצעות רימרקטינג יכול העסק שלכם לפנות מחדש ללקוחות פוטנציאליים, שכבר הביעו עניין במוצר או בשירות, ובכך להגדיל משמעותית את הסיכויים להשלמת עסקה. בכתבה זו נעזור לכם להבין איך נראה רימרקטינג, ויותר חשוב – איך אתם יכולים לנצל אותו לטובת העסק שלכם.

רימרקטינג: מה זה אומר?

רימרקטינג הוא אסטרטגיית שיווק מתקדמת, המתמקדת בפנייה חוזרת ללקוחות פוטנציאליים שכבר ביקרו באתר שלכם או הביעו עניין במוצר, אך לא השלימו רכישה מכל מיני סיבות. זוהי טכניקה המאפשרת לכם “לרדוף” אחרי גולשים באמצעות מודעות ממוקדות ברחבי הרשת, ברשתות חברתיות ובדואר אלקטרוני, ולגרום להם לבצע את הרכישה שהם ויתרו עליה בפעם הקודמת. רימרקטינג יעיל תלוי ביכולת לזהות את התנהגות המשתמשים באתר שלכם, ולעקוב אחריה. באמצעות כלים מתקדמים אפשר לאסוף מידע על הדפים שבהם הם ביקרו, המוצרים שבהם התעניינו, וכמה זמן הם שהו באתר.

כאן בדיוק נכנסת לתמונה אוטומציה שיווקית, שיש לה תפקיד מרכזי בתהליך הרימרקטינג. היא מאפשרת לכם להגדיר כללים וטריגרים שיפעילו את המודעות הנכונות בזמן הנכון, בלי צורך בהתערבות ידנית. למשל, תוכלו להגדיר שגולש שביקר בדף מוצר מסוים יקבל מודעה המציגה את אותו מוצר כעבור יומיים.

מהו ההבדל המרכזי בין ריטרגטינג לרימרקטינג?

על אף שהמונחים ריטרגטינג ורימרקטינג הם דומים, קיים הבדל קטן אך חשוב ביניהם. ריטרגטינג הוא כל פעולת שיווק המכוונת לפנות מחדש למשתמשים שכבר נחשפו למותג שלכם, כולל מגוון רחב של פעולות כמו פרסום ממוקד ברשתות חברתיות או הצגת מודעות מותאמות אישית. לעומת זאת, רימרקטינג הוא צורה ספציפית יותר של ריטרגטינג, המתמקדת בעיקר בהצגת מודעות לגולשים שביקרו באתר שלכם או ביצעו פעולה מסוימת, למשל הצגת מודעות של מוצרים ספציפיים שהגולש צפה בהם, או הצעות מיוחדות המבוססות על התנהגות הגלישה שלהם.

סוגים של רימרקטינג

רימרקטינג סטנדרטי הוא הסוג הנפוץ ביותר, המציג מודעות לכל מי שביקר באתר שלכם. זוהי גישה רחבה שמטרתה לשמור על המודעות של הקהל למותג ולעודד חזרה לאתר. רימרקטינג דינמי הוא צורה מתקדמת יותר, המציגה מודעות של מוצרים ספציפיים שהגולש צפה בהם, מה שיעיל במיוחד עבור חנויות מקוונות ואתרי מסחר אלקטרוני. רימרקטינג באמצעות רשימות דואר אלקטרוני הוא סוג נוסף של שיטת פעולה, המאפשר לכם להציג מודעות ללקוחות קיימים או מנויים לרשימת התפוצה שלכם. סוג זה יכול להיות יעיל במיוחד לקידום מבצעים או להצגת מוצרים חדשים ללקוחות נאמנים.

מהם היתרונות המרכזיים של השימוש ברימרקטינג?

אחד היתרונות הבולטים של רימרקטינג הוא היכולת להגדיל באופן ניכר את שיעורי ההמרה. על ידי פנייה חוזרת ללקוחות שכבר הביעו עניין, אתם מגדילים את הסיכויים שהם ישלימו את הרכישה. הפנייה החוזרת אפקטיבית במיוחד עבור מוצרים או שירותים הדורשים זמן החלטה ארוך יותר. כמו כן, רימרקטינג מאפשר גם להגדיל את המודעות למותג שלכם. גם אם הגולש לא מבצע רכישה מיידית, החשיפה החוזרת למותג שלכם מחזקת את הזיכרון והקשר הרגשי, מה שעשוי להוביל לרכישה בעתיד.

יתרון נוסף הוא היכולת לבצע ניהול רשימות תפוצה ואטומציות מורכבות, לבד ובקלות. מערכות רימרקטינג מתקדמות מאפשרות לכם להגדיר קמפיינים מורכבים שמתנהלים באופן אוטומטי, וחוסכים לכם זמן ומשאבים יקרים. מעבר לזה, רימרקטינג מאפשר לכם גם למקסם את תקציב הפרסום שלכם. במקום לפנות לקהל רחב וכללי, אתם ממקדים את המאמצים שלכם בקהל שכבר הראה עניין, מה שמגדיל את התשואה על ההשקעה בפרסום.

מה צריך בשביל זה?

כדי לצאת בקמפיין רימרקטינג מוצלח, כדאי לכם להיעזר בכמה כלים חשובים ולנצל אותם. קודם כול תצטרכו פלטפורמת פרסום התומכת ברימרקטינג, כמו Google Ads או Facebook Ads. פלטפורמות אלו מציעות לכם את הכלים הטכניים הנדרשים להצגת מודעות לגולשים ספציפיים. אתם תצטרכו גם להטמיע קוד מעקב באתר שלכם (פיקסל), המאפשר לכם לעקוב אחר התנהגות הגולשים ולזהות את אלו שביקרו בדפים ספציפיים באתר או ביצעו פעולות מסוימות. הכלי האחרון שתצטרכו הוא מערכת ניהול אנשי קשר ורשימות תפוצה, שבעזרתה אתם יכולים לארגן ולסווג את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, ולהתאים את המסרים השיווקיים בהתאם להתנהגות ולהעדפות שלהם. כאן ב-smoove, בין שאר הכלים והפיצ’רים, יש לכם אפשרות להפיק פיקסל ישירות מתוך המערכת, ולהשתמש בו להפעלת תהליכים אוטומטיים. 

אז איך עושים את זה?

אחרי שהבנתם את הרעיון באופן תיאורטי, הגיע הזמן לגשת לצעדים המעשיים:

1. התחילו בהגדרת מטרות ברורות לקמפיין הרימרקטינג שלכם. האם אתם מעוניינים להגדיל מכירות, להגביר את המודעות למותג, או אולי להחזיר לקוחות שנטשו עגלת קניות? המטרות האלו יכוונו את האסטרטגיה שלכם
2. הטמיעו את קוד המעקב באתר שלכם, וצרו רשימות של קהלי יעד בהתבסס על התנהגות הגולשים. למשל רשימה של גולשים שביקרו בדף מוצר ספציפי, או רשימה של לקוחות שהוסיפו מוצר לעגלת הקניות אך לא השלימו רכישה. אם יש לכם אתר סחר, תוכלו להיעזר במגוון הכלים של smoove לאיקומרס.
3. צרו מודעות מותאמות אישית לכל קבוצת יעד. המסרים צריכים להיות רלוונטיים ומפתים, ואם אפשר כדאי לכלול תמריצים כמו הנחות או משלוח חינם
4. הגדירו את הקמפיין בפלטפורמת הפרסום שבחרתם, וקבעו תקציב ולוח זמנים מתאימים

טיפים חשובים לקמפיין רימרקטינג איכותי ומוצלח

הינה כמה טיפים שיעזרו לכם בפעולת הרימרקטינג:

1. הגבילו את תדירות החשיפה – אחד הסודות לקמפיין שיווק ומכירות שעובד הוא להימנע מהצפה. קבעו מגבלה על כמות הפעמים שמשתמש יראה את המודעה שלכם ביום או בשבוע
2. השתמשו בתוכן דינמי ומגוון – אל תסתפקו במודעה אחת שחוזרת על עצמה. צרו כמה גרסאות עם מסרים, תמונות ועיצובים שונים. גיוון זה ישמור על העניין של הגולשים ויאפשר לכם לבדוק אילו מודעות מצליחות יותר
3. התאימו את המסר לשלב בדרך לקנייה – חשוב לבדוק את השלב שבו הגולש נמצא בתהליך הרכישה. למשל, מי שנטש עגלת קניות יקבל מסר שונה ממי שרק צפה במוצר. התאמה זו תגביר את הרלוונטיות של המודעות ותשפר את סיכויי ההמרה
4. הציעו ערך מוסף – אל תסתפקו בהצגה חוזרת של המוצר. הציעו תמריץ כמו הנחה, משלוח חינם או מתנה עם הרכישה. הערך המוסף יכול להיות הגורם שיניע את הגולש להשלים את הרכישה
5. שימו לב לתזמון – הביאו בחשבון את הזמן שחלף מאז הביקור האחרון של הגולש באתר. מודעות מייד לאחר הביקור יכולות להיות אפקטיביות, אך גם מודעות תזכורת כעבור כמה ימים. ניסוי וטעייה יעזרו לכם למצוא את התזמון האופטימלי עבור הקהל שלכם
6. אופטימיזציה – נטרו את ביצועי הקמפיין באופן שוטף ובצעו התאמות אם צריך. בדקו אילו מודעות מצליחות יותר ואילו קהלים מגיבים טוב יותר. הקפדה על כך תבטיח שהקמפיין שלכם יישאר אפקטיבי לאורך זמן
7. שמרו על פרטיות המשתמשים – ודאו שאתם עומדים בכל התקנות והחוקים הרלוונטיים לפרטיות ואבטחת מידע. הציעו למשתמשים אפשרות קלה ונגישה לבטל את ההשתתפות בקמפיין הרימרקטינג. שמירה על הפרטיות תעזור בבניית האמון ותמנע תגובות שליליות למותג שלכם
8. שלבו רימרקטינג עם ערוצי שיווק נוספים – אל תסתמכו רק על רימרקטינג. שלבו אותו עם אסטרטגיות שיווק נוספות כמו שיווק בדוא”ל, תוכן שיווקי ופרסום ברשתות החברתיות

לסיכום

רימרקטינג הוא כלי עוצמתי שיכול לשפר מאוד את מאמצי השיווק הדיגיטלי שלכם. כאשר הוא מיושם נכון, הוא יכול להגדיל את שיעורי ההמרה, לחזק את המודעות למותג ולייעל את תקציב הפרסום. בסופו של דבר זה תלוי באיזון בין השגת תוצאות לכיבוד הפרטיות של הגולשים, יצירת ערך אמיתי ושמירה על רלוונטיות בכל הקשור למודעות שאליהן ייחשפו הלקוחות שלכם.

מכירים את זה שהזמנתם פיצה מאחת הרשתות המוכרות או עשיתם הזמנה באונליין, ויום או יומיים לאחר מכן קיבלתם מסרון או מייל עם שאלון/סקר שביעות רצון? תרים או ירים יד מי שלא קיבל לפחות פעם אחת שאלון שכזה.
עד כאן הכל טוב. אבל אני אגלה לכם מה מפריע לי באופן אישי – עושה רושם שהשאלון נשלח סתם כדי לשלוח אותו, אבל הארגון או העסק לא באמת מתייחסים לתשובה שלי. אולי יש לי תלונה? אולי לא נהניתי מהשירות או המשלוח או המוצר?  אולי זה מה שיקבע אם מחר אני אבצע הזמנה נוספת מאותו מקום?

התייחסות לתשובות לקוח בסקרים

לפני שנצלול פנימה על איך מייצרים תהליך שבוחן את תוצאות השאלון או הסקר שלנו – אנחנו חייבים להבין לרגע את הפסיכולוגיה שמאחורי התנהגות הלקוחות שלנו, כן, זה נשמע כבד – אבל אני מבטיח שזה דווקא יהיה פשוט.
קודם כל חייבים להכיר בעובדה (וזו עובדה) שעלות הרכשת לקוח חדש, שלא מכיר אותנו, גבוהה יותר מהחזרת לקוח שכבר מכיר אותנו ורכש/קיבל מאיתנו שירות. אז כן, זאת עובדה, שאתם יכולים בקלות לבדוק גם מול עצמכם – האם תחזרו למקום או לעסק שסיפק לכם שירות או מוצר מצוין? אני מניח שהתשובה היא “ברור!”, מדוע? כי החוויה שלכם מתהליך הרכישה, השירות, האספקה, ההתאמה לצרכים שלכם – הייתה גבוהה. לעיתים אפילו נעדיף לשלם כמה שקלים יותר – רק כדי לקבל את כל החבילה הזו.

 

לזה קוראים “חווית לקוח” – ובזה אני עוסק למעלה משני עשורים, תאלצו לסמוך עליי במקרה הזה ;).

 

 

למה כדאי לשלוח סקר / שאלון שביעות רצון?

אם כבר סיפקנו שירות או מוצר, כזה שאנחנו יודעים שהוא טוב – נרצה גם לקבל את חוות הדעת של הלקוח שלנו, ולא, לא רק כדי לשמוע האם היו תקלות. אז נכון שלא כל מי שיקבל בקשה למילוי שאלון אכן ימלא אותו, אבל לסקר יש כמה מטרות:

1. זיהוי תקלות – לזהות תקלות או ליקויים בתהליך השירות שלנו – כאלה שאנחנו לא מכירים, וברגע שנחשף אליהם אולי נוכל לשפר את התהליך (בייחוד במידה ויש תלונות שחוזרות על עצמן). אם ללקוח היתה חוויה לא טובה, אנחנו הראשונים שנרצה לדעת על זה.

2. תדמית חיובית לעסק –  בעצם הבקשה אנו מראים התעניינות אמיתית בצורך של הלקוח שלנו, ומשדרים מחויבות לשיפור המוצר או השירות. זה כשלעצמו מציג אותנו באור חיובי יותר ומחזק את תחושת האמון.

3. חיזוק מערכת היחסים עם לקוחות – לא משנה מה יגיד הלקוח, העיקר שיגיד. השאיפה שלנו היא לייצר דיאלוג, על-ידי שאלות שמניעות את הלקוח לענות עליהם. והדיאלוג הזה עוזר לנו לחזק את הקשר עם לקוחות ולאפשר למערכת לזהות אינטראקציה בריאה בינינו לביניהם, ועל הדרך גם מחזקת את המוניטין שלנו.

4. הובלה לרכישות חוזרות – ברגע שנתייחס ללקוחות המרוצים, שהיתה להם חוויה טובה, נגרום להם להרגיש מוערכים, ונוכל לתת להם סיבה טובה לביצוע רכישה חוזרת ואפילו להמליץ עלינו לחברים. 

יצירת שאלון / סקר שביעות רצון

אז אחרי כל מה שנאמר, בואו נראה איך עושים את זה בפועל. ראשית נייצר סקר:

לצורך הדוגמה יצרתי כמה שדות מותאמים אישית מסוג דירוג (בין 1-5 – כאשר 1 זה גרוע ו-5 זה מצוין). ביקשתי לשאול על השירות, המוצר והאם בכלל ירצה הלקוח שלי להמליץ עליי:

את השאלות האלה נשלב בדף נחיתה שייקרא “סקר שביעות רצון”. מבחינתנו, נקים את הדף הזה כדף נחיתה לכל דבר ועניין, והוא יראה כך:

יש לשים לב, כי אם אנחנו רוצים לשייך את התשובות לאיש קשר מסוים (ואנחנו רוצים, כדי לתת לכל איש קשר את היחס המתאים עבורו) נצטרך לקבל ממנו גם את פרטי יצירת הקשר – לפחות מייל או נייד.
אחרי ששילבנו את השאלות בדף הנחיתה – נוכל גם להציג ללקוח שלנו מה הדירוג הנמוך ומה הגבוה, באמצעות עריכת השדה:

הטופס כעת יראה כך:

הפצת הסקר 

אז, הסקר מוכן, מה הלאה?
ראשית נשלב את הקישור אל אותו דף נחיתה/סקר/שאלון באחד המיילים שלנו, בהתאמה לאלה שרכשו, אלה שהשתתפו בוובינר, אלה שצרכו מאתנו שירות כזה או אחר – או כל קהל מתאים אחר שנרצה לשאול אותו מה שלומו לאחר תקופה. זה בהחלט יכול להיות קהל אנשי קשר שפשוט נשאל אותם האם התוכן שלנו מעניין ורלוונטי אליהם – בקיצור – כל דבר שנרצה לשאול.

מעקב וניתוח נתוני הסקר

כעת, לאחר ששאלנו (וחיכינו מספיק זמן כדי לאפשר לקהל שלנו גם לענות) אנחנו צריכים לנתח את המידע שנאסף, ולתת לכל אחד מאלה שמילאו את השאלון את התשובה המתאימה, לא ככה?

 

כאן נכנס תהליך אוטומציה – נבדוק מה ענו כל אחת ואחד מהקהל שלנו – ונגיב בהתאם.

נחלק את הקהל שלנו לשלוש פרוסות עיקריות – מרוצים, אדישים (לא מרוצים ולא מתלוננים), ואינם מרוצים.

מכיוון שהגדרנו את התשובות שלנו לכל שאלה כדירוג מ-1 עד 5, נגדיר שכל תשובה 5 מצביעה על שביעות רצון גבוהה, גם ארבע תהיה כזו, תשובה המכילה 3 תהיה באמצע – לא רע ולא טוב – ואילו תשובה 2 ו-1 יוגדרו כשביעות רצון גרועה.

 

 

את כלל התוצאות שהאוטומציה תחשב, נעדכן בשדה אישי שנקרא לו “סיכום סקר”, ומכיוון שיש לנו שלוש שאלות עם דירוג מ-1 עד 5 – נוכל להעריך שהשדה הזה יכיל ערך שנע בין 3 עד 15.

תהליך האוטומציה שלנו, לכל שאלה בנפרד, ייראה כך:

בעצם ברגע שאיש קשר עודכן, כלומר ענה על השאלה, האוטומציה בודקת מה היה הדירוג שלו בתשובה, ומעדכנת את השדה המסכם בהתאם. ההגדרה לעדכון השדה המסכם תיראה כך:

בסופו של דבר, אותו שדה יסכום את כלל הציונים שקיבלנו מאיש הקשר, ויציג לנו מספר שנע בין 3 (מינימום) לבין 15 (מקסימום). 

שליחת תגובות ללקוחות שענו על הסקר

אנחנו רוצים לקבל חוות דעת כללית על חווית הלקוח שלנו, ולכן נחלק את סיכום הציונים האפשרי לשלוש קבוצות:

1-5 – נמוך (גרוע)

6-10 – בינוני (בסדר)

11-15 גבוה (מצוין)

 

נייצר אוטומציה נוספת, שתבדוק את שדה הסכימה, ותשלח בהתאם את מייל התשובה שלנו ללקוחות שענו על הסקר:

ברגע שיש לנו ציון סופי שכזה, נוכל להציב אותו כתנאי במייל התגובה שלנו, בהגדרת תוכן ממוקד. נייצר שלוש פסקאות שונות, המתייחסות לסיכומי ציונים שונים, וזה יראה כך:

בצורה הזו נוכל גם לשלוח סקר שביעות רצון, אבל גם להתייחס לציון האמיתי שנתן לנו הלקוח, כי אחרת, בשביל מה שאלנו?

לסיכום

מטרת העל צריכה להיות יצירת תהליך חווית לקוח יעיל וטוב, שיעשה כל מאמץ להחזיר את הלקוח שלנו לרכישה חוזרת, ויעזור לנו לטפל בבעיות שאולי לא היינו מודעים אליהן. לכן חשוב מאוד לשלוח סקרים ללקוחות שרכשו מאיתנו או קיבלו מאיתנו שירות, אבל חשוב מאוד גם לשלוח להם תשובות מותאמות לאחר שענו לנו על הסקר. עכשיו, שימו את עצמכם בנעליים של הלקוחות שלכם, ותחשבו איזה שאלות כדאי לשלוח להם כדי לקדם את המטרה הזאת.

אהבתם את הטיפ? מוזמנים לכתוב לי ואשלח לכם סקר שביעות רצון למילוי😊

הצלחה של עסק נמדדת לא רק במספר העיניים שצופות במוצר או בשירות שלכם, אלא במספר הלקוחות שבסופו של דבר רוכשים מכם את אותם המוצרים או השירותים. כאן בדיוק נכנס לתמונה יחס ההמרה – מדד קריטי המשקף את היעילות של האסטרטגיה השיווקית והעסקית שלכם. רוצים לדעת מהו בדיוק יחס ההמרה, איך הוא נמדד ואיך אפשר לשפר אותו? המאמר שלפניכם ילמד אתכם את כל מה שאתם צריכים לדעת בנושא.

מהו יחס המרה (CR)?

יחס המרה (Conversion Rate או CR) הוא מדד מפתח בעולם השיווק הדיגיטלי, המשקף את האחוז של המבקרים באתר או בפלטפורמה דיגיטלית אחרת, אשר מבצעים פעולה רצויה. פעולה זו יכולה להיות רכישה, הרשמה לניוזלטר, הורדת מסמך או כל יעד אחר שהגדרתם כחשוב לעסק שלכם. חשיבותו של יחס ההמרה נובעת מיכולתו לספק מידע חשוב על האפקטיביות של האסטרטגיה השיווקית שלכם. הוא מאפשר לכם להבין לא רק כמה אנשים נחשפים למסרים שלכם, אלא גם כמה מהם מגיבים באופן הרצוי. זהו מדד הכרחי להערכת התשואה על ההשקעה (ROI) בקמפיינים שיווקיים.

יחס המרה גבוה מעיד על כך שהתוכן, העיצוב והאסטרטגיה שלכם מדברים אל קהל היעד בצורה אפקטיבית. מנגד, יחס המרה נמוך עשוי להצביע על צורך בשיפור באחד או יותר מהתחומים האלו. עבודה נכונה עם יחס ההמרה מאפשרת לכם להחליט החלטות נכונות לגבי היכן להשקיע את המשאבים שלכם לשיפור הביצועים.

איך מחשבים את יחס ההמרה?

חישוב יחס ההמרה פשוט יחסית: מספר ההמרות חלקי מספר המבקרים או החשיפות הכולל, כפול 100 לקבלת אחוז. למשל, אם 100 אנשים ביקרו באתר ו-5 ביצעו רכישה, יחס ההמרה הוא 5%. חשוב לזכור שההגדרה של “המרה” משתנה בהתאם ליעדים העסקיים שלכם, וזו יכולה להיות רכישה, הרשמה לניוזלטר או כל פעולה אחרת שהגדרתם כחשובה. לחישוב מדויק של יחס ההמרה כדאי להשתמש בכלי אנליטיקה כמו Google Analytics, המאפשרים מעקב אחר התנהגות המשתמשים ומדידת המרות, וכן פילוח נתונים לפי מקורות תנועה, מכשירים ומשתנים אחרים.

מה נחשב ליחס המרה טוב?

ההגדרה של יחס המרה טוב היא יחסית, ותלויה בגורמים רבים כמו ענף התעשייה שאתם נמצאים בו, סוג המוצר או השירות שאתם מציעים ואפילו העונה בשנה. עם זאת, יש כמה קווים מנחים כלליים שיכולים לעזור לכם להעריך את הביצועים שלכם. בממוצע, יחס המרה של 2% עד 5% נחשב סביר עבור רוב העסקים המקוונים. חברות מובילות בתחומן עשויות להגיע ליחסי המרה גבוהים יותר, לפעמים יותר מ-10%. חשוב לזכור שגם שיפור קטן ביחס ההמרה יכול להוביל לגידול ניכר בהכנסות.

כדי להעריך את יחס ההמרה שלכם בצורה מדויקת יותר, כדאי להשוות אותו לממוצע בתעשייה שלכם. למשל, אתרים המציעים שירותי דיוור אלקטרוני עשויים לראות יחסי המרה גבוהים יותר מאשר חנויות מקוונות למוצרי יוקרה, פשוט בגלל ההבדל בסוג ההחלטה שהלקוח נדרש להחליט. חשוב לעקוב גם אחר המגמות לאורך זמן ולשאוף לשיפור מתמיד, גם אם אתם כבר עומדים בממוצע התעשייתי.

מהו שיפור יחס המרה (CRO)?

שיפור יחס המרה (Conversion Rate Optimization או CRO) הוא תהליך שיטתי של שיפור האלמנטים השונים באתר או בקמפיין השיווקי במטרה להגדיל את אחוז המבקרים המבצעים את הפעולה הרצויה. זהו תחום המשלב ניתוח נתונים, פסיכולוגיה של צרכנים ועיצוב ממשק משתמש במטרה ליצור חוויה אופטימלית שתוביל להמרות רבות יותר. CRO כולל מגוון טכניקות וכלים, מביצוע בדיקות A/B על כפתורי קריאה לפעולה (CTA), דרך שיפור מהירות טעינת האתר, ועד לשינויים מקיפים יותר בארכיטקטורת המידע של האתר. אחד האלמנטים החשובים ב-CRO הוא הוספה או שיפור של פיצ’רים באתר או באפליקציה כמו מנועי חיפוש משופרים, אפשרויות סינון מתקדמות, או כלי להשוואת מוצרים.

חשוב להדגיש ש-CRO הוא תהליך ארוך טווח ולא פעולה חד פעמית. השוק משתנה באופן תדיר, וכך גם התנהגות הצרכנים והדרישות שלהם. זה אומר ששיפור יחס ההמרה דורש מעקב מתמיד, ניתוח נתונים, וביצוע התאמות בהתאם למסקנות החדשות שהגעתם אליהן והמידע שצברתם. זוהי גישה המבוססת על נתונים, המאפשרת לכם להחליט החלטות מושכלות ולשפר את הביצועים העסקיים שלכם באופן עקבי.

למה שיפור יחס ההמרה חשוב?

שיפור יחס ההמרה הוא קריטי להצלחה העסקית מכמה סיבות:

1. הוא מאפשר למקסם את התשואה על ההשקעה בשיווק על ידי הפקת ערך רב יותר מהתנועה הקיימת, במקום להגדיל את התקציב להבאת תנועה נוספת
2. התמקדות בשיפור יחס ההמרה מובילה לשיפור כולל בחוויית המשתמש, מה שיכול להגביר את שביעות הרצון של הלקוחות, לחזק את נאמנותם ולשפר את המוניטין של המותג
3. התהליך של שיפור יחס ההמרה מספק מידע חשוב על הלקוחות כמו מה מניע אותם, מה מעכב אותם ומה גורם להם לפעול. המידע הזה חשוב מאוד לשיפור האתר או הקמפיין הספציפי אבל גם בפיתוח אסטרטגיות שיווק ומוצר עתידיות

איך אפשר להשיג שיפור ביחס ההמרה? 6 טיפים חשובים

לפניכם 6 טיפים חשובים שיעזרו לכם לשפר את יחס ההמרה ולראות תוצאות טובות יותר בנתונים המספריים של העסק:

•       ניסוי וטעייה – בצעו בדיקות A/B באופן שיטתי על אלמנטים שונים באתר או בקמפיין. נסו וריאציות של כותרות, צבעים, ומיקום כפתורי קריאה לפעולה (CTA). בדקו שינוי אחד בכל פעם והשתמשו בכלים אנליטיים להחלטת החלטות מבוססות נתונים
•       תוכן איכותי – ספקו תוכן ברור, מדויק ורלוונטי לקהל היעד. השתמשו בשפה שמדברת ישירות לצורכי הלקוחות. שלבו מגוון סוגי תוכן כמו וידאו או תוכן אינטראקטיבי ליצירת עניין בקרב הגולשים
•       איכות הלידים – התמקדו בהבאת לידים איכותיים ולא רק בכמות. השתמשו בכלי סינון וסגמנטציה לזיהוי הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר. שקלו שימוש בטפסים מפורטים או שאלוני התאמה לסינון יעיל
•       חוויית משתמש (UX) – חשוב שבאתר או בפלטפורמה שלכם יהיו עיצוב אינטואיטיבי, ניווט פשוט ומהירות טעינה גבוהה. ודאו שהאתר מגיב היטב למכשירים ניידים. זהו וטפלו בנקודות חיכוך העלולות לגרום לנטישה
•       עיצוב – חשוב ליצור עיצוב חזותי מושך ומקצועי התואם את זהות המותג. השתמשו בכפתורי CTA בולטים. העדיפו עיצוב נקי ופשוט על פני עמוס מדי. בצעו בדיקות A/B על אלמנטים עיצוביים
•       שיווק ושפה שיווקית – התמקדו בתועלות המוצר או השירות. השתמשו בשפה ברורה והימנעו מסלנג מיותר. שלבו תהליכי אוטומציה שיווקית עם תוכן מותאם אישית. הקפידו על קריאות ברורות ומשכנעות לפעולה בכל חומר שיווקי

לסיכום

שיפור יחס ההמרה הוא תהליך ארוך טווח, המחייב תשומת לב לפרטים וניתוח נתונים מעמיק. יישום של הטיפים שלנו, מניסוי וטעייה ועד שיפור חוויית המשתמש והשפה השיווקית, יכול להוביל לשיפור ניכר ביחס ההמרה. חשוב לזכור שאפילו עלייה קטנה ביחס ההמרה עשויה להגדיל מאוד את ההכנסות לאורך זמן, ובסופו של דבר הסוד טמון בהתמדה, בבדיקה שיטתית ובנכונות להתאים את האסטרטגיה בהתאם למסקנות ולמידע שצברתם.

לאלה מכם המעודכנים בפיתוחים ובפיצ’רים החדשים במערכת smoove – וודאי ראיתם כי לפורטל הקורסים התווספה אפשרות ליצירת שאלון אמריקאי כחלק מתהליך לימוד הקורס. תוספת מבורכת ורצויה (אני אישית כבר נעזר בה והיא מצוינת).
אבל – מה אם ארצה לייצר שאלון שלא במסגרת קורס דיגיטלי? מה אם לא ארצה להציג מיידית את התשובה הנכונה – אלא לתת ציון כולל לכל המבחן? ומה אם ארצה להשתמש במודל שכזה על-מנת ללמוד עוד על הלקוחות שלי או להניע אותם לפעולה?

זוכרים את שאלוני “בחן את עצמך” שהיו נפוצים במגזינים של פעם והיום מככבים בסושיאל? כזה שאלון בדיוק אני רוצה לייצר.
למה זה טוב ולמה זה יכול לשמש? חכו לסוף המאמר וכל התשובות יתגלו (תתאפקו בחייאת, אל תעשו לעצמכם ספויילר).

בניית שאלון “בחן את עצמך” – מתחילים!

נצא מתוך נקודת הנחה כי יש לנו שאלות מתאימות שנרצה לשאול את הנמענים שלנו. חשוב לדעת – לא חובה שהשאלות יהיו בפורמט של נכון / לא נכון, אנחנו בהחלט יכולים לייצר שאלה שכל תשובה עליה תייצר ניקוד משלה – נגיד 10, 20 ו-30 נקודות. כך שאם לקוח יקבל ציון בין 50-60 – נייצר לו בתגובה את תוכן X, אם יקבל בין 61-70 נייצר בתגובה תוכן Y,  ולציונים בין 71-ל-80 נייצר בתגובה תגובה Z.

אז מה המצרכים הנדרשים לנו כאן?

1. דף נחיתה אחד שישמש לנו לבניית השאלון
   2. דף התודה של דף הנחיתה – מהסיבות הברורות
   3. דף נחיתה שני – אשר ישמש אותנו לקבלת הציון או התוכן המתאים (נסביר בהמשך)
   4. שדה מותאם אישית מסוג מספר – נקרא לו “סכימת תוצאות” או “ציון כולל” או כל שם שתרצו.
   5. מספר שדות מותאמים אישית מסוג בחירה יחידה – כמספר השאלות שנרצה לשאול (אני הלכתי על 5 לטובת ההדגמה, תראו את זה בהמשך)
   6. תהליך אוטומציה לא מורכב במיוחד – אך עם טריק חשוב שחייבים להכיר

אופן ההכנה

1. ראשית נייצר את השדות המותאמים שלנו, נתחיל ביצירת שדה הסכימה (מסוג מספר, נקרא לו ציון כולל)
ולאחר מכן נייצר את השאלות שנרצה לשאול. ממש כך:

2. לאחר שהשדות מוכנים – נשלב אותם בדף הנחיתה שלנו כטופס. שימו לב כי בכל מקרה – חייבים להוסיף גם שדה מזהה אחד לפחות (כתובת דוא”ל או טלפון נייד) על מנת שהציון יהיה אישי – וזאת להבדיל מסקרים, בהם ניתן לקבל (אם נבחר) תוצאות סטטיסטיות של ציבור העונים (34% בחרו “כן”).

3. לאחר ששילבנו את השאלות והטופס שלנו מוכן – נערוך את דף התודה של אותו דף נחיתה, ונוסיף את המסר הבא:“תודה [[שם פרטי]],
   הציון שלך מחושב ברגעים אלה ממש – רוצה לדעת מהו? הקלק כאן:”
   
   מתחת לתוכן זה נציב כפתור עם הטקסט – “לצפייה בציון/תוצאות”
   
   4. נייצר דף נחיתה שני, ובו נוכל לשלב שתי אפשרויות, לבחירתכם:הראשונה – היא הציון עצמו. ואז התוכן יהיה:

שלום [[שם פרטי]], הציון הכולל שלך הוא [[ציון כולל]]

כאשר שדה הציון הוא כאמור שדה אישי, שיציג לכל לקוח את הציון האישי שלו.

הדרך השנייה – נייצר מספר תכנים, ונסמן כל אחד מהם כתוכן ממוקד המוצג רק במידה ומתקיים תנאי כלשהו.
כלומר, אם ניקח את הדוגמה שרשמתי מעלה, נכתוב בדף את הטקסט הבא –

ציון בין 50-60 – נראה שלא ראית הרבה פרקים בסדרה, ממליצים להתחיל צפייה מחדש
ציון בין 61-70 –  יש לך ידע לא רע בסדרה, ועדיין כדאי לרענן ולצפות שוב בכמה פרקים
ציון בין 71-ל-80 –  אין ספק שמגיע לך תואר האליפות, יש לך ידע רחב בסדרה, כולל פרטים שגם אנחנו לא ידענו!

כל שורה כזאת, תיווצר בבלוק פסקה נפרד, ותסומן במיקוד תוכן שעומד בתנאי המתאים.

ישנה כמובן גם אפשרות שלישית המשלבת בין השתיים – גם ציון וגם הערכה, אך זו כבר בחירה שלכם.

5. אחרי שיצרנו לעצמנו את כל היופי הזה – צריך לגרום לזה גם לעבוד, את זה נעשה בתהליך אוטומציה – שעובד כך:א. את כל מי שעונה לשאלון נצרף לרשימה מסוימת – נגיד שנקרא לה “ענו על שאלון”, ועצם הצטרפותם לרשימה זה הטריגר שלנו – “הצטרפות לרשימה”.

ב. לאחר מכן נבחר בסט של תנאים מסוג “סטטוס איש קשר”, שיבדקו מה הייתה התשובה בכל שאלה

ג. אם בחרנו בשאלות של נכון/לא נכון – מספיק לבדוק רק אם קיימת תשובה נכונה, אך במידה ואנו רוצים לתת ציון שונה לכל אחת מן התשובות – כמו בדוגמה מעלה – נצטרך לייצר לכל שאלה סט של תנאי

ד. כל תנאי שכזה יוביל לפעולה מסוג “עדכון איש קשר” בה נוסיף מספר לשדה הסכימה שלנו – כלומר אם ענו תשובה X נוסיף לערך השדה 10, אם ענו Y נוסיף 20 וכן הלאה – ואת זה נשכפל לכל שאלה ושאלה שיצרנו.

ה. בשלב הזה אמור להיות לנו שדה סכימה המכיל את חישוב כלל השאלות – ועם הנתון הזה נוכל לעשות כל מה שנרצה:
נוכל להציגו בדף התשובות:
שלום [[שם פרטי]], הציון הכולל שלך הוא [[ציון כולל]] – כפי שרשמתי מקודם
או שוב, לייצר מספר תכנים ולהתנות את התצוגה שלהם באותו ערך (גדול מ…/קטן מ…)

וככה זה נראה:

כאשר התנאי יהיה:

והפעולה תהיה:

אז מתי מגיע ההמשך הזה שאתה מדבר עליו???

בדיוק עכשיו. אמנם אנחנו עובדים בזירה דיגיטלית בה כלל החישובים נעשים מאוד מהר (מאוד),
אבל! לא מספיק מהר כדי שתהליך החישוב יסתיים לפני המעבר לדף התודה.

המשמעות היא שאם נרצה לחשב את הסכימה של כ-5 שאלות שלכל אחת מהן יש 4 תשובות אפשריות – האוטומציה לא תספיק לסיים את התהליך לפני שהנמען שלנו יגיע לדף התודה ולכן הוא עלול לראות ציון לא נכון – הוא למעשה יראה את הציון אליו הספיק להגיע החישוב אך לא את הציון הסופי – ובאותה נשימה, אם אנחנו מייצרים תנאי לתצוגת תוכן, גם הוא לא יהיה מדויק.

לכן אנו מאפשרים למערכת לעבוד בנחת ומעבירים את הנמען קודם כל לדף, שתפקידו הוא להמתין שניה או שתיים, זה מספיק, לא צריך יותר. אך חשוב שהמעבר בין דף התודה של השאלון אל דף הנחיתה השני יוגדר כמזהה לקוח – כך שהמידע שצברנו ידע לעבור גם לדף אחר, במקרה הזה אל דף הנחיתה השני שבנינו.
ואת זה מגדירים כאן:

אז למה זה טוב ולמה זה יכול לשמש?

טוב ששאלתם ועוד יותר טוב שחיכיתם בסבלנות. ישנן מספר מטרות שמודל כזה יכול לשרת, למשל:

1. יצירת אינטראקציה והנעה לפעולה – נגיד שאתם מומחים בתחום מסוים בנושא כושר או בריאות (סתם דוגמה), ואתם שואלים את הנמענים שלכם על הרגלי התזונה/ספורט שלהם – ע”פ התשובות שיתקבלו תוכלו לשלוח להם מידע ותוכן רלוונטי למצבם
2. רצון או צורך לקבל מידע נוסף על הנמענים שלכם
3. מבחן פשוט על הבנת מידע כלשהו – במידה והמוצר שלכם הוא תוכן לימודי וכחלק ממנו קיים מבחן מעבר או סיכום,  שלא כחלק מפורטל הקורסים, זו הדרך.

הנה למשל דוגמה לשאלות שאני יצרתי – תוכלו לנחש מה הייתה המטרה כאן?

ש – מי היא “ינשופונת”?
1. אחת מדמויות הנוקמים
2. מסוק קרב קטן
3. דמות מכוח פי-ג’יי
4. חיית המחמד של הארי פוטר

ש- מי הוא “אדם פרייס”?
1. הכתב המדיני של לונדון
2. האויב של קפטן אמריקה
3. ילד הגורם מעת לעת לשריפות
4. פרס יוקרתי הניתן למדענים בתום הכימיה

ש- מה זה “אוהיו”?
1. קריאת התפעלות
2. משהו מוזר ולא ברור
3. ברכת שלום בתאילנד
4. סוג של המבורגר עם אננס

אתם יודעים את התשובות? אם ניחשתם שמטרת השאלון הייתה לברר האם לנמענים שלי יש ילדים קטנים – מבלי לשאול אם יש להם ילדים קטנים – אז צדקתם!

לסיכום

לשאול שאלות תמיד טוב, לגרום לנמענים שלכם גם לענות עליהן כבר הופך את זה למצוין. ומי מאיתנו לא אוהב חידון טוב שיודע להציג לנו ציון?
אני בטוח שתוכלו למצוא עוד לא מעט שימושים לשאלונים מהסוג הזה, ואתם מוזמנים להשאיר לנו בתגובה גם את הרעיונות והדוגמאות שלכם. שיהיה בהצלחה!

בעולם העסקי התחרותי של ימינו, בעלי עסקים ומשווקים מחפשים כל הזמן דרכים יעילות לשפר את ביצועי השיווק שלהם ולהגדיל את המכירות. אחד הכלים החשובים ביותר העומד לרשותם הוא המשפך השיווקי, המשמש כמפת דרכים אסטרטגית לניהול ומיקוד מאמצי השיווק. מהם היתרונות שלו, איך הוא עובד, ואיך תייצרו משפך מוצלח? הנה כל מה שחשוב לדעת.

מה זה משפך שיווקי (Funnel)?

משפך שיווקי (Funnel) הוא מודל המתאר את המסע שעובר לקוח פוטנציאלי, מרגע שנחשף בפעם הראשונה למוצר או לשירות, ועד לביצוע פעולה רצויה, לרוב רכישה.

המונח “משפך” הוא בעצם אנלוגיה חזותית, כאשר החלק העליון הרחב של המשפך מייצג את קהל היעד הגדול בתחילת התהליך, והחלק הצר יותר למטה, מסמל את אותם לקוחות שבסופו של דבר מבצעים את הפעולה הרצויה. המשפך השיווקי מורכב ממספר שלבים, כאשר בכל שלב נדרשות פעולות שיווקיות שונות כדי להניע את הלקוח קדימה. הבנה מעמיקה של המשפך השיווקי ושל האסטרטגיות האפקטיביות בכל שלב, היא הבסיס לבניית תהליך שיווקי מנצח. החשיבות של המשפך נעוצה ביכולתו לספק לעסקים תובנות מעמיקות לגבי ההתנהגות של הלקוחות ולזהות את נקודות החוזק והחולשה בתהליך השיווקי. באמצעות ניתוח הביצועים בכל שלב של המשפך, אפשר לזהות חסמים, לייעל את המסר השיווקי ולהתאים אותו לצרכים הספציפיים של כל קבוצת יעד.

מהם 5 היתרונות המרכזיים של שימוש במשפך שיווקי אפקטיבי?

שימוש נכון במשפך שיווקי מביא שורה של יתרונות חשובים לעסקים. הנה 5 היתרונות הבולטים:

•       הגדלת ההכנסות לטווח הרחוק – משפך שיווקי מתוכנן היטב מאפשר לעסקים לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם הלקוחות. באמצעות הענקת ערך והתאמה אישית בכל שלב של המסע הצרכני, יכולים העסקים לטפח את נאמנות הלקוחות ולעודד רכישות חוזרות.
•     חיסכון בכסף ובזמן – משפך שיווקי מסודר מאפשר לעסקים להקצות את המשאבים שלהם בצורה חכמה ויעילה יותר. הבנת נקודות המגע הקריטיות ושימוש באסטרטגיות האפקטיביות בכל שלב יאפשרו למקד את ההשקעה בערוצים ובטקטיקות בעלות ההשפעה הגדולה ביותר.
•       הזדמנות להגיע ללקוחות חדשים – משפך שיווקי מתוכנן היטב מושך לקוחות חדשים ומרחיב את בסיס הלקוחות של העסק. על ידי אסטרטגיות מותאמות אישית ותוכן משכנע, אפשר לעורר עניין ולהפוך מתעניינים ללקוחות ממשיים. בנוסף, טיפוח חוויית לקוח חיובית ועקבית לאורך תהליך המשפך, מעודדת המלצות והפניות מלקוחות קיימים, מה שעוזר לדעת איך להגדיל את כמות הלקוחות החוזרים ומייעל מאוד את ההליך.
•       שיפור חוויית הלקוח – משפך שיווקי מאפשר לעסקים לספק חוויה מותאמת אישית ורלוונטית לכל לקוח. בזכות הבנת הצרכים והציפיות הייחודיים של כל לקוח, אפשר ליצור תקשורת ממוקדת ומשמעותית. הענקת תוכן ערכי, מענה לשאלות נפוצות ופתרון אתגרי הלקוחות בכל שלב, מחזקים את הקשר ומשפרים את שביעות הרצון.
•       יצירת יתרון תחרותי – השימוש במשפך שיווקי מאפשר לעסקים לבדל את עצמם מהמתחרים. על ידי הצעת חוויה ייחודית, מסרים מותאמים אישית ותוכן בעל ערך מוסף, יכולים עסקים למצב את עצמם כמומחים בתחומם ולבנות מותג חזק. יתרון תחרותי כזה מושך לקוחות חדשים, מגדיל את נאמנות הלקוחות הקיימים ומאפשר לעסקים לגבות מחירים גבוהים יותר עבור מוצריהם או שירותיהם.

משפך שיווקי: איך זה עובד?

המשפך השיווקי מחולק לשלבים שונים, כאשר כל שלב מתמקד במשימה ספציפית ובמטרות שיווקיות מוגדרות. התנועה

של הלקוחות הפוטנציאליים במורד המשפך מושפעת מפעולות השיווק, כאשר אסטרטגיות שונות מיושמות כדי להניע אותם קדימה – החל ממשיכת תשומת לב ויצירת מודעות בשלבים הראשונים, ועד לעידוד רכישה ובניית נאמנות בשלבים המתקדמים יותר. ההצלחה של משפך שיווקי תלויה בשילוב אפקטיבי של שיטות שיווק שונות, כולל שיווק באמצעות תוכן, פרסום ממומן, אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO), שיווק במדיה חברתית ועוד. בנוסף, שימוש נכון בכלים טכנולוגיים כמו אוטומציה שיווקית, או טריגרים מבוססי התנהגות בזמן אמת, יכול להגביר מאוד את האפקטיביות של המשפך השיווקי.

מהם 4 השלבים העיקריים?

1.     מודעות – השלב הראשון במשפך השיווקי הוא יצירת מודעות. המטרה כאן היא להגיע לקהל רחב ככל האפשר ולהציג בפניו את המותג, המוצר או השירות. השיטות הנפוצות בשלב זה כוללות פרסום ממומן, שיווק באמצעות תוכן, יחסי ציבור ואופטימיזציה למנועי חיפוש. התוכן בשלב זה צריך להיות כללי יותר, אינפורמטיבי וקל לעיכול, במטרה למשוך את תשומת הלב של הקהל הרחב.
2.     עניין – לאחר שנוצרה מודעות ראשונית, השלב הבא הוא יצירת עניין. כאן, המטרה היא לספק ללקוחות הפוטנציאליים מידע מעמיק יותר על הערך ועל היתרונות של המוצר או השירות. תוכן חינוכי, סרטוני הדרכה, מחקרי מקרה, סיפורי לקוח והדגמות, הם כלים אפקטיביים בשלב זה. העסק צריך להתמקד בפתרון הבעיות הספציפיות של הלקוח, בתוך הדגשת הייחודיות והערך המוסף שהוא מציע.
3.     החלטה – בשלב ההחלטה, הלקוחות הפוטנציאליים מוכנים לשקול את הרכישה. העסק צריך לספק את כל המידע הדרוש כדי לסייע בקבלת החלטה מושכלת, כולל מפרטים מפורטים של המוצר, תנאי שירות, ביקורות לקוחות, שאלות נפוצות ומדיניות החזרים. הצעות מיוחדות, הנחות והדגמות חינם יכולות לספק תמריץ נוסף לפעולה. בשלב זה, חשוב לטפל בהסתייגויות אפשריות ולהסיר חסמים העומדים בפני הלקוח.
4.     פעולה – השלב הסופי במשפך השיווקי הוא הפעולה עצמה, כלומר ביצוע הרכישה או ההמרה הרצויה. כאן, המטרה היא להפוך את התהליך לקל, נוח ואמין ככל האפשר בשביל הלקוח. עיצוב אתר אינטואיטיבי, מערכת תשלום מאובטחת ושירות לקוחות מצוין הם גורמים קריטיים להצלחה. לאחר הרכישה, חשוב להמשיך ולטפח את הקשר עם הלקוח, לספק תמיכה ולעודד רכישות חוזרות והמלצות.

טיפים יעילים ליצירת משפך שיווקי דיגיטלי מוצלח

כדי ליצור משפך שיווקי דיגיטלי מוצלח, יש להתמקד בכמה דגשים חשובים ליצירת תוכן מותאם ללקוח. ראשית, חשוב להכיר לעומק את קהל היעד – מי הם הלקוחות האידיאליים, מה מניע אותם, מהם האתגרים והצרכים הספציפיים שלהם. שנית, יש לייצר תוכן מגוון ואיכותי, המותאם לכל שלב במשפך השיווקי. החל ממאמרי בלוג אינפורמטיביים וסרטוני הדרכה בשלבים הראשונים, ועד לחומרים מפורטים יותר כמו מדריכים ומקרי בוחן בשלבים מתקדמים יותר. חשוב להקפיד על עקביות במסרים ובטון הקול לאורך כל המשפך, תוך התאמה לערוצי השיווק השונים. נוסף לאלה, שילוב קריאות ברורות ואפקטיביות לפעולה הוא קריטי להצלחת המשפך הדיגיטלי. הקריאות לפעולה צריכות להיות ספציפיות, בולטות ומשכנעות, כאשר הן מובילות את הלקוח לנקודת ההמרה הרצויה. באמצעות בדיקות A/B ואופטימיזציה, אפשר לשפר את ביצועי הקריאות לפעולה ולהגדיל את שיעורי ההמרה.

לסיכום

המשפך השיווקי הוא כלי רב עוצמה המאפשר לעסקים למקסם את הפוטנציאל השיווקי שלהם. באמצעות הבנת שלבי המשפך, יצירת תוכן מותאם אישית ויישום אסטרטגיות מבוססות נתונים, אפשר למשוך לקוחות חדשים, לשפר את חוויית הלקוח ולהגדיל את ההכנסות. בעידן הדיגיטלי התחרותי של ימינו, השקעה במשפך שיווקי מתוכנן היטב היא הכרח לכל עסק שרוצה לקחת את עצמו כמה צעדים קדימה ולהיות בולט בשטח.

מנהלים אתר איקומרס?
תארו לעצמכם אפשרות בה אתם יכולים לחבר את חנות האיקומרס שלכם אל מערכת smoove ולקבל את כל הפרטים על הרכישה – מי קנה, מתי קנה, מה קנה, בכמה קנה…
אז אם כבר יצא לכם כבעלי אתר סחר לחבר אותו אל המערכת, אתם כבר יודעים שאלה נתונים שאתם יכולים ויודעים לקבל. אז מה אפשר לעשות עם הנתונים האלה? בדיוק על זה נדבר במאמר שלפניכם.

אם עדיין לא חיברתם את החנות שלכם למערכת – הנה מדריך קצר ומדויק איך בדיוק עושים את זה. ההמלצה שלי? כדאי מאוד!

מרכז השליטה – ריכוז נתוני החנות

אחרי שחיברתם את אתר הסחר שלכם אל מערכת סמוב תקבלו את לוח המחוונים (דאשבורד) הבא:

כבר בשלב זה נוכל לראות כמה תבניות אוטומציה מוכנות שניתן לעבוד איתן (שווה להציץ, יש שם דברים שימושיים מאוד), אך היום נדבר על שכלול מספר תהליכים במטרה לספק חווית לקוח טובה יותר, הגדלה של כמות הרכישות, ועל הדרך – יצירת לקוחות נאמנים לאורך זמן.

סוגי מוצרים ורכישות

אז חיברנו את החנות למערכת smoove. עכשיו, מה אפשר (ואיך) לעשות עם היופי הזה?

לא משנה מה אתם מוכרים בחנות האיקומרס שלכם – בין אם מדובר במוצרים, תכנים, שירותים, קורסים – לכל אחד מהם יכול להיות קשר למוצרים נוספים.

אז בואו נסקור כמה אפשרויות לחיבור בין מוצרים:

1. מוצרים מתכלים – כאלה שיש צורך לחדש מעת לעת או בכל מועד קבוע, לדוגמה: תוספי תזונה, חיתולים, מזון לבעלי חיים, קוסמטיקה וכו’ (מה שנקרא “ריטיינשין” או החזרת לקוח/תשומת לב).

2. מוצרים משלימים – כאלה שאם רכשנו את מוצר א’ – יהיה לנו כדאי גם לרכוש את מוצר ב’, לדוגמה: מכנסיים? יובילו לחולצה או חגורה (מה שנקרא בפי העם “אפ-סייל”).

3. מוצרי המשך – מתאים בעיקר לקורסים ולתכנים מקוונים, ספרים, מדריכים וכיוב’ – נוכל להמליץ למי שרכש קורס בנושא מסוים לרכוש קורס שני בנושא מתקדם או נושא רלוונטי אחר.

4. צבירת רכישות ומתן הטבות ללקוחות נאמנים – ממש כמו כרטיסיית ניקובים, נוכל לבדוק ולסכום את כמות הרכישות של מוצר ספציפי או קטגוריה ספציפית וברגע שהרוכש יגיע לרכישה ה-X יקבל את המוצר הבא בחינם או בהנחה כזו או אחרת – כך נעודד אותו להגיע אל אותו X.

5. הסקת מסקנות – למשל מוצרים המתאימים לילדים, נוכל להסיק כי לרוכש יש ילדים (כן, גם אם מדובר במתנה לאחיינים, זה עדיין תופס…) – מכאן נוכל להציע לו בהמשך מוצרים בעלי אופי מתאים.

את כל אלה ניתן כעת לעשות בקלות מעצם העובדה שאנו יודעים לקבל את כל המידע על הרוכש ועל מה שרכש – החל מרמת הקטגוריה, תת הקטגוריה והמוצר הסופי, תלוי כמובן כיצד הקמתם את קטלוג המוצרים באתר שלכם.

 אבל איך זה בא לידי ביטוי?

ברגע שחיברנו את האתר למערכת smoove נוכל להיעזר ולהשתמש בכמה כלים בתפריט יצירת האוטומציות שלנו:

1. טריגר רכישה באתר:
כפי שזה נשמע – ברגע שמתבצעת רכישה באתר יתחיל התהליך האוטומטי.
נוכל לקבוע בטריגר הזה אפילו מאיזה סכום להתייחס ולהתחיל את התהליך (אולי אנו רוצים לצ’פר רק את אלה שרכשו בסכום העולה על 200₪ ?)

2. תנאי – סטאטוס רכישה:
תנאי המאפשר לבדוק האם נרכש או לא נרכש מוצר מסוים, מתי נרכש מוצר מסוים – וכאן כאמור ניתן לרדת לרזולוציה של עד המוצר הסופי.

3. טריגר נטישת עגלה:
טריגר שיפעיל תהליך אוטומטי ברגע שלקוח אסף מוצרים לעגלת הקניות ואז נטש את החנות ולא סיים את הרכישה.
רק אציין שעל מנת להיעזר בטריגר הזה יש צורך להתקין תוסף לאתר שלכם, שם תגדירו את פרק הזמן שלאחריו יוגדר הגולש כ”נוטש”. על התוסף, מה עושים איתו והורדתו – אפשר לקרוא כאן

תהליכי אוטומציה שימושיים לאתרי איקומרס

בעזרת שלושת האלמנטים הנ”ל, נוכל לייצר לא מעט תהליכים מעניינים ויעילים. ואני אפרט כאן שניים מהם:

תהליך יצירת תזכורת רכישה למוצרים מתכלים

הרעיון בבסיסו סובב סביב ההבנה שלנו כי מוצר מסוים (בואו נגיד חיתולים) יכול בממוצע להספיק
ל-30 יום. את פרק הזמן הזה אנו מעריכים ע”פ המקצועיות שלנו וההכרה של המוצר שאנחנו מוכרים.

1. נתחיל עם טריגר הרכישה
2. נייצר תנאי הבודק האם מדובר במוצר X (חיתולים מסוג מסוים) או בקטגורית החיתולים (על כל סוגי החיתולים)
3. במידה וזהו המוצר שנרכש, נייצר פעולת המתנה של 25 ימים
4. לאחריה נשלח מייל או סמס בנוסח: “הגיע הזמן לחדש את המלאי…” עם קישור למוצר באתר

התהליך יראה כך:

אבל אני כאן כדי לספר לכם גם על האפשרויות המתקדמות יותר!
לדוגמה, אנחנו נרצה  גם לשייך את הרוכש לרשימה מסוימת שהקמנו, על מנת לקבץ יחד את כל אלה שרכשו חיתולים (מוצרים לילדים, זוכרים?) כי אולי נחליט לשלוח לכולם מייל מעת לעת על מוצרים חדשים בקטגוריה, או מוצרים אחרים המתאימים לילדים.
התהליך יראה כך:

ועוד אפשרות מתקדמת – נניח ונרצה גם לסכום את מספר הרכישות שאותו לקוח ביצע מאותו מוצר או קטגוריה (כרטיסיית ניקובים, זוכרים?), וברגע שיגיע לכמות מסוימת להציע לו קופון הנחה לרכישה הבאה.

1. נפתח שדה מותאם אישית מסוג מספר – כזה שניתן להוסיף לו ולגרוע ממנו סכום ע”י פעולת עדכון איש קשר
2. נייצר סכימה בכל פעם שנוצרת רכישה של המוצר הרלוונטי
3. נציב תנאי הבודק האם כמות הרכישות הגיעה ליעד
4. נשלח מייל מתאים כשהיעד הושג

התהליך הזה כבר יראה כך:

תהליך אפ-סייל

במידה ונרצה לייצר תהליך של אפ-סייל, נעזר באותו ‘שטיק’:

1. נגדיר טריגר רכישה
2. נבדוק ע”י תנאי – האם נרכש מוצר מסוג X
3. במידה וכן – נוכל להציע מוצר מסוג Y (ואולי אפילו בהטבה כלשהי)

והתהליך יראה כך:

תוספת למתקדמים? בכיף!
נרצה לבדוק האם הרוכש קיבל את ההצעה שלנו ורכש. במידה ולא – נייצר לו תזכורת כי ההטבה שלו עדיין שמורה לו (ואולי רק עד סוף החודש על מנת ליצור לחץ… לא חייבים).

התהליך יראה כך:

כמובן שגם כאן נוכל לצרף את הרוכש לרשימה ייעודית ולסכום את כמות הרכישות שלו (של מוצר או בכלל) ולעשות דברים יפים עם הדאטה שצברנו.

מכאן, השמיים הם הגבול

בדרך הזו ועם הכלים שיש לנו נוכל לבצע כאמור כמעט כל פעולה שנרצה. ידע הוא כוח – וכשיש לנו גישה לידע המפרט לנו את התנהגות הלקוחות שלנו – נוכל להתאים להם את המסרים הנכונים ובזמן הנכון.