הפעם בפינת המומחים, אירחנו את ענבר ורדי, שותפה בחברת BetterMail, הנותנים שירותי ניהול ניוזלטרים מקצה לקצה. ענבר חיה ונושמת שיווק מעל ל-20 שנה, פעלה כיועצת שיווקית וחברת הנהלה בחברות מובילות במשק, מובילה ומלווה אינספור תהליכים חוצי ארגון תוך הכוונה ומיקוד תהליכים.
במאמר זה, תפרט ענבר ארבע שאלות חשובות שכדאי לענות עליהן לפני יצירת תוכן ובניית מסעות לקוח מבוססי מיילים.
**
4 הקושיות שלנו
מכירים את הקושיות של פסח? אז אצלנו ב- BetterMail יש גם ארבע קושיות, אבל של תהליכים. רגע לפני שאתם רצים לכתוב מאמר, להוציא ניוזלטר ולהשתמש במיטב האוטומציות שיש ברשותכם, בואו נשאל 4 שאלות חשובות שהתשובות עליהן יעזרו לכם ליצור שינוי מהותי בניוזלטר או בתהליך האוטומציה הבא שלכם, ולהקים תהליך אפקטיבי עם אחוזי המרה גבוהים.
אז ממה מתחילים?
1. מי
אולי זה נשמע טריוויאלי, אבל זה ממש לא. למי אתם רוצים לשווק? מי הקהל שלכם? האם זהו קהל חדש שעדיין לא מכיר את השירותים והמוצרים שלכם? האם זהו קהל שכבר התנסה בהם? האם הוא רכש לאחרונה את השירותים ו/או המוצרים שלכם או שאולי לאחרונה לא שמעתם ממנו? בחנו האם יש מאפיינים דמוגרפים שתוכלו לאפיין ולפיהם לפנות לקהל שלכם וממש לדבר אליו ולמאפיינים שלו.
רגע לפני שאתם מדברים לקהל, שימו מולכם את הדמות שאתם מדברים אליה “האנישו” אותה, צרו דמות מוחשית מולכם ותתחילו לכתוב עבורה.
במקרה הזה למשל, החברה פונה לקהל חדש, שעוד לא מכיר את השירות והמוצרים, ולכן הכותרת שממחישה במשפט אחד את מהות החברה. יש פירוט של המוצרים והשירותים הניתנים והמחשה בתמונות, כדי לגרות את הלקוחות ולהניע אותם לפעולה.
2. למה
אנחנו יודעים כעת למי אנחנו מפרסמים ויודעים מה אנחנו רוצים לפרסם, אבל השאלה הגדולה היא למה? מה הצורך שלו? למה שהוא ירצה לרכוש מאתנו את המוצר או השירות הזה? בסופו של דבר כל מה שאנחנו רוכשים בא לענות על צורך. בין אם זהו צורך פיזי, צורך רגשי או כל צורך אחר, זהו מענה לצורך. ככל שהצורך הכרחי יותר – כך הצרכן מוכן לשלם יותר. למשל, עבור תרופה מצילת חיים נהיה מוכנים לשלם יותר מאשר על חולצה. עם זאת נהיה מוכנים לשלם יותר על חולצת מעצבים מאשר על חולצה פשוטה.
כאשר נבין מה הצורך של הצרכן וכיצד המוצר שלנו מסייע לו, כיצד הוא נותן לו מענה, חוסך לו משאבים (זמן, עלות, כוחות נפשיים וכו’) יהיה לנו קל יותר לשווק לו. נסו לדייק כיצד המוצר או השירות שלכם עונה על הצורך של הצרכן שלכם ובמה הוא מסייע לו.
החברה מציגה את הערך המוסף והייחודיות: סיוע לחקלאים ומחירים אטרקטיביים, בצורה ברורה ופשוטה. כך ניתן מענה לצורך של הלקוחות, שמחפשים ירקות ופירות טריים וכמובן הנעה לפעולה: “עם מה תרצו להתפנק השבוע”.
3. מה
אחרי שאתם כבר יודעים למי אתם כותבים, נסו לחשוב איזה מהשירותים או המוצרים שלכם הכי אטרקטיבי עבורם. בעניין הזה אנחנו מאמינים שתפסת מרובה לא תפסת, כלומר אם תהיינה יותר מדי הצעות, זה יגרום לבלבול של הקהל ויפגע באחוזי ההמרה. בשל כך אנחנו ממליצים להתמקד במעט מוצרים, באמצעות בניית תתי קטגוריות המבוססות על רכישות עבר ללקוחות קיימים. מצב זה יאפשר מיקוד תשומת לבו של הקורא. כמו – כן חשוב שההבדל בין המוצרים יהיה ברור. מוצרים דומים מדי, יביאו לתהייה מה באמת השוני ביניהם ויביאו לנטישה. פילוח ממוקד ובהיר של מוצרים, יאפשר את הצגת הערך האידיאלי ללקוח.
החברה מציעה שלוש חבילות כאפשרות, ובנוסף מניעה להגדלת רכישה עם הטבה נוספת.
4. איך
אז הכל כמעט מוכן, ועכשיו מגיע החלק בו “מתרגמים” את כל התהליך. איזה תהליך יהיה הכי נכון לקהל שלכם? אנחנו ממליצים לפני שאתם מתחילים לרוץ לבניית אוטומציות – לשרטט את הדברים על דף ולצייר את המסלול של הקהל. מהי נקודת המוצא שלו, לאן אתם רוצים להוביל אותו, מהן האפשרויות בכל אחד מהצמתים, מה אתם יכולים להציע לו בכל צומת, וכמובן לא לשכוח לתת לכך נראות עיצובית ברמה גבוהה, כי בסופו של דבר אנחנו קונים עם העיניים. אם העיצוב יהיה חובבני, לא מספיק מקצועי או מזמין, כל המאמץ שעשיתם ייפול לטמיון, כי זה הרושם שתשאירו על הקהל שלכם ואנשים לא רוצים לקחת סיכוני שווא.
ניתן לראות שהניוזלטר מעוצב בצבעי המותג עם כפתורי הנעה לפעולה, קריאה להגדלת המכירה, רישום לניוזלטר וקריאה להתראות בניוזלטר הבא. יש תמונות איכותיות, צבעוניות שמושכות את העין וגורמות לגולש לקרוא את הניוזלטר.
לסיכום
מערכות אוטומציה וניוזלטר הן כלי שיווקי מופלא, אשר שימוש נכון וחכם בו, מאפשר המרה של ערוץ השיווק הזה לערוץ משמעותי, שהופך לאבן דרך בחברה. האוטומציה מאפשרת להגיע ללקוחות מדויקים, ואם תענו באופן מדויק לשאלות שהעלנו כאן, תוכלו גם לתת ללקוחות הללו תוכן מדויק ובעל ערך, בהתאם לצורך. מכאן הדרך להמרה למכירה היא מהירה.
זכרו, אוטומציה נכונה היא כזו שעובדת עבורכם ולא אתם עבורה, אז אם זה לא קורה, עברו שוב על השאלות ודייקו את התשובות שלכם.
