ההחלטי, האנליטי וזה שתמיד התחמק משמירות בבסיס. מה הקשר אתם שואלים? ארבעה טיפוסי לקוחות שונים יגיעו אל העסק שלכם, איך תדעו להפעיל את הקסם האישי שלכם ולהצליח להרשים כל לקוחה ולקוח בדיוק עם התכונות שהם מעריכים? כאן בכתבה.
כבעלי ובעלות עסקים אנחנו פוגשים בלקוחות שונים ומגוונים. יש כאלה שעובדים מול לקוחות באים והולכים, יש כאלה שהלקוחות שלכם נבחרים בקפידה ומערכת היחסים שלהם ארוכה יותר. בשורה התחתונה, כשאנחנו עובדים מול אנשים, בטח כאלה שאנחנו מנסים למכור להם שירותים ומוצרים, אנחנו רוצים לזהות ולדייק כמה שיותר מהר וטוב מי הטיפוס שעומד לפנינו?
כדי להתייעל, להימנע מהפחדת לקוחות תמימים וכדי למקסם את המכירות שלנו לטובת עסק יציב ומצליח, אפיינו ארבעה טיפוסי לקוח שונים ואיך כדאי להתנהל מולם בתהליך השירות או המכירה.
ההחלטיים: בואו נדבר תכלס
הלקוחות ההחלטיים מגיעים אליכם עם מטרות ברורות, החלטות סדורות ורעל בעיניים. הם לא באו כדי שתהפכו לחברים, הם כאן בשביל לקבל שירות. אם תצליחו להעניק את השירות והמוצר שהם מצפים לו, תרוויחו לקוחות ענייניים ונאמנים. ההחלטיים לא יסבלו היסוסים. הם רוצים לקבל החלטה מהירה, והם מצפים לקבל מידע מהיר מקצועי ומשכנע. בגלל כל התכונות ההחלטיות בהחלט האלה, הם נראים כלפי חוץ (ולרוב הם גם מרגישים כך בפנים), כבטוחים בעצמם, מדברים בקול ובולטים בחדר. ההחלטיים יכולים בהחלט לפעול באימפולסיביות ומהבטן אם ירגישו שהעבודה לא מתבצעת בדיוק כמו שהם מצפים מכם, וכמו שהם יחליטו בביטחון להמשיך אתכם כלקוחות, הם יעזבו במיידיות אם ירגישו אי שביעות רצון.
מה לקחת לפגישה?
מקצועיות וידענות. וזה עובד גם לצד השני. לפני פגישה עם לקוח החלטי, כדאי לבוא מוכנים עם תשובות לכל השאלות, ואם בכל זאת עולה בשיחה שאלה שאין לכם תשובה מהירה ומפורטת אליה, עדיף לשמור כל כנות ולבקש זמן לבירורים מאשר לחרטט חצאי אמיתות שהם יגלו בשנייה.
החברמנים: לפגוש את הקומבינטור מהבסיס
נכון שבכל בסיס, לכל אחת ואחד מאיתנו, היו את החייל או החיילת האלה, שמצליחים להפוך לדמות שכל הבסיס מכיר וצריך בעת צרה. יש להם יכולת מדהימה להתחבר ברגע, ליצור מערכת יחסים אישית ונעימה. הם לא מזייפים, ‘החברמנים’, כשמם כן הם, אוהבים חברים. גם כשהם לקוחות. הם יעריכו אנשי ונשות מקצוע שייחשפו בפניהם ויהיו כנים, ידידותיים ומסבירי פנים, הם צריכים לסמוך עליכם, ממש כאילו שאתם שותפים לקנייה. החברמנים לא תמיד יודעים לרדת לפרטים הקטנים ולהגיע עם ידע מוקדם לעסקה. לכן הם בהחלט מצפים להנחיה בתהליך הרכישה, אולי בגלל זה קשה להם להגיע להחלטה והם יבקשו להתייעץ עם הרבה אנשים. תהליך המכירה יכול להיות ארוך יותר, אבל בסופו אולי תרוויחו לקוחות שהם גם חברים.
מה לקחת לפגישה?
חזון. החברמנים אוהבים לחלום בגדול, לדמיין בגדול. כשהם יבינו מה הם עשויים לקבל מהשירות או המוצר שהם יקבלו מכם וזה ירגש אותם ויצית את דמיונם, העסקה תיחתם.
האינטואיטיביים: מרקורי בנסיקה
כמו החברמנים, גם האינטואיטיביים רגישים מאוד וחייבים לבסס מערכת יחסים חזקה לפני שהם מתחילים לדבר ביזנס. האינטואיטיביים קשובים מאוד לעצמם, לרגשות שלהם, לעיתים זה עשוי להשפיע על תהליך קבלת ההחלטות שלהם. הם נוטים להתחשב בפקטורים ייחודיים בתהליך קבלת ההחלטות, והרבה פעמים חשוב להם לשלב אידיאולוגיה או אמונות חזקות. למרות שעל פניו הם רוצים להרגיש שכולם מרוצים, הם לא פתי מאמין לכל דבר ואי אפשר לעבוד עליהם (ולא שצריך, אנחנו מתנגדים לכל סוג של רמאות בתהליכי מכירה). לאנשים האינטואיטיביים יש הרבה פעמים אישיות ממגנטת וכושר שכנוע טבעי. הם מחפשים נאמנות כדי להעניק נאמנות, כבוד וחברות כנה. מה שהכי יפגע בהם זה להרגיש שלא באמת הענקתם להם את השירות שהם ציפו לו, אז הם עלולים לוותר לחלוטין על המוצר או השירות.
מה לקחת לפגישה?
פחות דיבורים על נתונים ומספרים ויותר סיפורים מעניינים על לקוחות וסיפורים מהעסק שיעזרו להם לדמיין בגדול ולהתרגש.
האנליטיים: הביטו בגרף הבא
בעולם של היום, כשכולנו התרגלנו למדוד את העבודה שלנו בכלים מדויקים, עם מספרים, תאריכים וגרפים צבעוניים הטיפוסים האנליטיים בשמיים. לרוב תמצאו אותם בתפקידי ניהול, עובדים על עוד מצגת עם גרף עוגה. בשבילם, אלוהים בהחלט נמצא בפרטים הקטנים.
האנליטיים מעריכים מידע, נישתי שככל שיהיה, והם גם יודעים לשאול את השאלות הנכונות כדי להגיע למידע הזה. בגלל שההחלטה שלהם מבוססת על תמונה שמורכבת מאינספור פרטים ורעיונות, היא תתקבל לאט ורק אחרי שהם בטוחים שיש להם כל מה שדרוש, אם הצלחתם לרכוש את אמונם בשלב הזה, הרווחתם לקוחות נאמנים מאוד.
מה לקחת לפגישה?
סבלנות, האנליטיים אוהבים להעמיק בכל פרט ולא יסבלו שיחת מכירה מלחיצה או להרגיש שדוחקים אותם לפינה. הלקוח האנליטי יגיע לפגישה עם לא מעט מידע שהוא אסף בעצמו מראש, אבל זה לא אומר שהוא לא מצפה מכם לדעת את הכל ואף יותר. לא להתקמצן על נתונים בנאום הפתיחה ואם אפשר להתאים אותו ספציפית לעיסוק של הלקוחות, אתם על דרך המלך.
לסיכום
ככל שנתאים את השיח לטיפוס שנמצא בצד השני, התהליך יהיה מהיר יותר, ואפקטיבי הרבה יותר.
סביר להניח שזיהיתם כאן למעלה לקוח או שניים, או אפילו את כל הארבעה – מוזמנים לקחת את הטיפים לפגישה או לשיחה הבאה איתם, ולחזור לשתף איך זה עובד לכם.
