בעבר יכולנו לשווק רק עבור המוני בני אדם בבת אחת ולקוות שלפחות חלק מהאנשים יאהבו את מה שהם רואים. אבל היום אנחנו יכולים לדייק את נימי הנימים של מערכת הצרכים של האדם, כולל חלקים אישיים ביותר בחייו. ולא, לא במובן המלחיץ של המילה. אז איך עובד שיווק פרסונלי, ויותר חשוב, איך הוא עובד בשביל העסק שלכם? כאן בכתבה
בראשית השיווק והפרסום, יכולנו לפרסם רק באמצעי תקשורת המונים (שוב אנחנו חוזרים לשיעור מבוא לשיווק משנה א’), ולקוות שיהיו מספיק אנשים שיתעניינו במוצרים שלנו. יכולנו לכתת רגליים בשכונה שלמה ולשים 2000 פליירים בתיבות הדואר השונות, ואז לקוות שיתקשרו לפחות עשרה אנשים.
לא יכולנו לדעת מי בדיוק בשכונה חוגג יום הולדת בשבוע הקרוב ולכן כדאי להציע לו עוגה מעוצבת בהנחה, גם לא יכולנו לדעת מי מההורים בבית הספר הוא הורה לילדה שעולה לכיתה א’ השנה ויתעניינו בילקוטים. עולם הפרסום עסק בסגמנטים ולא בפרסונות.
להכיר את הלקוח
אבל אז, האינטרנט קרה. ואיתו, אין ספור שיטות לעקוב אחרי נתונים, מידע והתנהגויות של גולשים שיעזרו לנו לדייק כל פנייה פרסומית. ולא רק שיש לנו כל כך הרבה מידע לשימוש, אנחנו אפילו לא צריכים להתאמץ במיוחד מפני שכמעט כל זהות אישית או צורך קיומי הפכו בשנים האחרונות למאפיין שמשייך אותנו לקהילות ברשת. וכך כל מעצב עוגות או קבלנית שיפוצים (שוברים קצת מוסכמות, מה קרה), יכולים להגיע אל האנשים שהם מחפשים בתוך קהילות רשת או אפילו לבנות כאלה בעצמם. מאגר בלתי נדלה של לקוחות פוטנציאלים.
וכמו שאנחנו תמיד אומרים, בלקוחות פוטנציאלים כדאי לטפל בכלים פרסונלים. להכיר אותם. באמת.
כי כשאנחנו יודעים בני כמה הילדים של הלקוחה שנרשמה עכשיו למועדון הלקוחות, אנחנו יודעים מתי אפשר להציע לה מוצרי חזרה לבית הספר ומתי היא תרצה לרכוש חולצות חורף עם סמל בית הספר. כשאנחנו יודעים מתי הלקוח שלי קנה את ערכת תוספי התזונה, אנחנו יכולים להעריך מתי היא נגמרת להציע לו ערכה נוספת במחיר מוזל.
והמידע הזה לא עובד רק פעם אחת. הוא למעשה מאפשר לנו לבנות מערכת יחסים ארוכת שנים עם כל לקוח, כשבכל פעם אנחנו יכולים לדעת בדיוק מה תחומי העניין שלו לאותה שנה בהתבסס על הנתונים הקיימים. ואגב, לפי מחקר של מגזין הארווארד לעסקים, להשיג לקוח חדש יכול לעלות פי עשרים וחמש (!) יותר מאשר לשמר לקוחות חדשים.
שיווק פרסונלי – איך ולמה?
אנחנו רוצים לפנות אל הלקוחות שלנו בפנייה אישית וייעודית. שידעו שאנחנו מזהים ורואים אותם.
באמצעות אסטרטגייה של שיווק פרסונלי אנחנו מבטיחים לשמור על קשר רלוונטי עם הלקוח שנים ארוכות.
לקוחות שמזהים שהתוכן שאנחנו מציעים מדבר אליהם, אישי ומותאם אישית, ישתכנעו מהר יותר לבסס את מערכת היחסים ולשמר אותה לטובת ההטבות והיחס האישי. כשאנחנו מראים ללקוחות שלנו שהם מיוחדים, אנחנו הופכים להיות מיוחדים גם בעיניהם.
אבל חשוב לקחת בחשבון. שיווק פרסונלי מצריך דאטה ושימוש בדאטה. זה לא מסובך. להציע ללקוחות שאלונים וסקרים שיתנו לכם עוד מידע, לעקוב אחרי המידע, לקלוט את הנתונים במערכת הסמוב שלכם ולוודא שהתוכן מגיע אל הלקוחות הנכונים בזמן הנכון. אתם שולחים מייל, סמס, ווטסאפ או קישור לדף נחיתה או קמפיין סמאטפון ללקוח? תקפידו להשתמש בפיצ’ר של מיקוד התוכן. כך כל לקוח או לקוח פוטנציאלי יקבל את התוכן המותאם ביותר עבורו.
בעזרת תהליכים אוטומטיים תוכלו אמנם להפוך הרבה מהפעולות לחד פעמיות, אבל חשוב להקפיד על תשומת לב ושמירה על קשר אישי עם כל לקוח חדש שנכנס.
בנוסף, כמו תמיד אנחנו דוגלים בשילוב זירות. שיווק פרסונלי הוא כלי אדיר שעובד, אבל כמו תמיד כדי לתחזק אותו בכל ערוצי השיווק שלכם. שמרו על הקו האישי והמותאם אישית בכל ערוץ להפצת הודעות, ובמקביל תחזקו אותו באחת מפלטפורמות הסושיאל, שם אפשר לדבר עם הגולשים עצמם, יש משפיענים שעשו, רק על בסיס הקשר הזה, עסק משגשג.
