נתחיל באמירה כי כל אתר סחר (ולא משנה באיזה תחום) נשען על שלושה מרכיבים שבלעדיהם הוא לא יוכל להתקיים:
א- הפצת המותג/האתר בפני קהל רלוונטי ומתאים (את זה עושים בעיקר עם קמפיינים במנועי חיפוש וברשתות חברתיות, שיווק אורגני או ממומן)
ב- יצירת תהליכי Retention להחזרת לקוחות לרכישה חוזרת או לטפל בנטישת עגלה
ג- להגדיל את סל הקניות הממוצע של הלקוח.
נסביר:
סעיף א’ לא באמת דורש הסבר, נכון? אם הקהל הפוטנציאלי שלנו לא ידע שהאתר קיים – הוא לא יכנס ולא יקנה…פשוט.
סעיף ב’ מדבר למעשה על החזרת הלקוח לרכישה חוזרת או החזרת הלקוח להשלמת הרכישה במקרה ונטש את העגלה במהלך הדרך – מדוע?
כי יותר קל ויותר זול לנו (משמעותית) להחזיר לקוח שכבר מכיר אותנו ואת איכות המוצר או השירות, לרכישה חוזרת, מלהשיג לקוח חדש שעדיין לא מכיר אותנו (את זה אנחנו עושים בסעיף א’).
סעיף ג’ מנסה לשבור את תקרת הזכוכית בכל פעם מחדש – כלומר, אם לקוח ממוצע רוכש מוצר אחד בכל ביקור – אנחנו נשאף שירכוש מוצר וחצי בכל ביקור עתידי.
כך אנחנו למעשה מזרימים דם חדש לאתר (סעיף א’) מחזירים את הלקוחות הקיימים לרכישה חוזרת (סעיף ב’) ומגדילים את סל הקניות הממוצע שלהם (סעיף ג’). עד כאן נשמע הגיוני, נכון? במידה והאתר ממלא את שלושת הפרמטרים האלה – הוא ימשיך לגדול ולמכור.
אז איך עושים את זה באמצעות מערכת אוטומציה כמו smoove?
נתחיל מהחלק הפשוט:
המטרה העיקרית ביצירת תהליכי אוטומציה שיווקית וב-Relationship Marketing היא “להעתיק” את חווית המשתמש/לקוח מהעולם האמיתי לעולם הדיגיטלי.
אם הנחת העבודה אי-שם לפני כמה שנים הייתה, שפרסום ושיווק דיגיטלי נוח ויעיל לפנייה למאות ולאלפי גולשים (וזה גם היה המדד להצלחה – חשיפה), אז הנחת העבודה החדשה – או המומלצת – היא לפנות למאות ואלפים, אך לתת לכל אחת ואחד מהם יחס אישי ככל האפשר.
או במילים אחרות – לייצר ללקוח את אותה חווית קנייה בדיגיטל – כאילו נכנס לחנות ופגש את נציג השירות שעוזר ומלווה אותו.
למה זה חשוב?
כי כיום הפרמטר העיקרי שיקבע אם לקוח יקנה את המוצר שלנו או יחזור לקניה חוזרת ואפילו ימליץ עלינו – היא חווית הלקוח, ה-CX.
על מנת ליצור תהליכי Retention, ועל הדרך לייצר תהליכים שיגדילו את ממוצע סל הקניות – ואפילו יידעו לייצר לקוחות חדשים (למרות שזה בעיקר התפקיד של פייסבוק וגוגל) – ריכזנו כאן רעיונות ל- 6 תהליכי אוטומציה שכדאי מאוד לשלב באתר הסחר שלכם:
רק לפני שנצלול פנימה – חשוב לציין כי יש לסנכרן את החנות למערכת כך שנוכל לדעת מי קנה מה ומתי. את החיבור הזה נעשה בעזרת כלי האיקומרס של smoove, ובמידת הצורך גם בעזרת “מתווך” חיצוני שיודע לקשר בין שני הממשקים, כמו זאפייר ומייק (make).
6 רעיונות לתהליכי אוטומציה שכדאי לשלב באתר איקומרס
1. תהליך “אם אהבת X, אז בטח תאהב את Y”
במידה ויש לנו מגוון מוצרים באתר (כן, גם אם מדובר בתהליכי ייעוץ או תוכן) תמיד נוכל לייצר חיבורים בין מוצר למוצר – כך שכשאנחנו מקבלים בחזרה את המידע על “מי רכש מה” – יהיה לנו טריגר למשלוח דיוור או סמס להמשך רכישה.
נוכל לכתוב במייל למשל – “ראינו שרכשת מכנסיים, יש לנו חולצה שתתאים לזה בול! הנה הקישור:”.
בשימוש בבלוק מוצר ייעודי, המערכת תשלוף אוטומטית את פרטי המוצרים ואפשר יהיה לעבור ישירות לאתר בלחיצה.
2. תהליך צבירה “קנה X – קבל Y”
כאן נעודד את הלקוח שלנו לרכוש מוצר שלא בהכרח קשור למוצר אותו כבר רכש – הוא בהחלט יכול להיות מוצר משלים, דומה, נוסף (רכש חולצה? הנה עוד אחת, קנה קרם פנים? אפשר להציע סרום משלים, וכו’).
במקרה הזה פשוט נציע לו לרכוש חולצה נוספת ולקבל גם כובע במתנה או בהנחה.
3. תהליך “נטישת עגלה חכמה”
תהליך זה מדבר בעיקר על ההבנה מדוע הלקוח הפסיק את תהליך הרכישה, לא תמיד מדובר במחיר, לפעמים מדובר בתזמון לא טוב, או באי הבנה מה המוצר יעניק לו, ולכן דחה או ביטל את הרכישה. כל מה שנצטרך לעשות הוא פשוט לשאול ולקבל תשובה – אנו מצידנו נפעל בהתאם.
עוד על התהליך הזה – אפשר לקרוא במאמר על נטישת העגלה החכמה.
4. תהליך “המלצה לחבר לאחר משוב חיובי”
“נהניתם? ספרו לחבריכם!” מכירים?
אז כזה בדיוק – לאחר רכישה, אפשר ורצוי לשלוח משוב או סקר שביעות רצון ללקוח שלנו – וכשנקבל משוב חיובי – נוכל פשוט לשאול את הלקוח האם ימליץ לחבריו לקנות אצלינו.
5. תהליך “חג שמח” ו-“מזל טוב”
לא מעט אתרים יודעים ומבקשים עוד מידע על הלקוחות שלהם, בין השאר הם שואלים מהו תאריך הלידה. בצורה הזו ניתן לשלוח בתאריכים קבועים כמו חגים, ותאריכי לידה של לקוחות, מייל עם ברכה מתאימה (ואולי גם הטבה כלשהי לעידוד קנייה?).
6. תהליך “בא לנו להכיר אותך יותר”
לא רק תאריכי לידה יכולים לעזור לנו – בעצם, כל מידע על הלקוח שלנו יכול לסייע לנו לייצר עבורו תמהיל מדויק יותר של מוצרים, שירותים ותוכן שיעודד אותו לרכוש אצלינו – למשל מה מצבו המשפחתי, האם יש לו ילדים, היכן הוא גר וכו’. לאחר רכישות אפשר להוסיף במייל האישור גם קישור לסקר עם שאלות שיעזרו עם הדיוק הזה.
אז אם לסכם – הכותרת לא באמת מחייבת
כל אתר סחר יכול לבחור את התהליכים המתאימים לו ולסוג המוצר או השירות שהוא מציע. אך אם תיישמו את כלל התהליכים המוצעים כאן – אנחנו די בטוחים שתראו תוצאות חיוביות במהרה.
