אחרי שוידאו “הרג” את כוכב הרדיו, הוא ממשיך לקטול קנים ולהיות כלי מספר אחד בשיווק, ובפרט ב Marketing Automation
אבל איך אומרים בהגרלת הלוטו? בוא ניתן למספרים לדבר:
- דיוור עם וידאו מקבלים פי 2-3 הקלקות מדיוורים ללא וידאו.
- דפי נחיתה עם וידאו מקבלים 80% יותר המרות.
- עלות לידים שהפכו למכירה בתום משפך השיווק וצפו בוידאו הייתה 20% פחות מליד רגיל.
- Cisco צופה שעד 2018 80% מתעבורת האינטרנט תהיה על ידי וידאו
עד כאן הכל טוב ויפה, אבל למרות הנתונים היפים משווקים רבים עוד לא נמצאים לגמרי שם וחוששים להשתמש בוידאו כתוכן מוביל. עלות הפקת וידאו נתפסת כגבוהה, ומרתיעה לא מעט בשל היכולות הטכנולגיות הנדרשות.
בכלל כשרוצים לשלב וידאו ו Marketing Automation מה בא קודם? איך כל אחד מהם תומך אחד בשני?
ואיך להגדיר את כל זה יחד? כל אלו שאלות שבודאי מוכרות לך.
אם כבר הבנת ש Marketing Automation הוא הדבר הבא בעולם השיווק הדיגיטלי וברצונך לעלות עוד קומה, אז המדריך שלפניך יעשה את העבודה. שילוב נכון של וידאו וכלי אוטומטי איכותי כמו Smoove יקרב אותך אל עבר החזון של כל מערכת אוטומטית:
שליחת הוידאו הנכון לאדם הנכון בזמן הנכון.
שש סיבות לאהוב שיווק באמצעות וידאו:
- מעורר עניין וסקרנות: בהשוואה של טקסט מול וידאו, וידאו מנצח בגדול. 8 שניות הוא הזמן הממוצע שיש לך להרשים את הלקוח לפני שיבחר אם להישאר או לעבור לתוכן אחר. וידאו הוא תוכן שמשאיר ברוב המקרים את הלקוח יותר משמונה שניות 65% מהצופים יצפו ביותר מ3/4 סרטון וידאו שיפתח. כמות יותר גבוהה מכל סוג תוכן אחר. נסו להוסיף פעם אחת סרטון וידאו לשורת הנושא שלכם, ומצאו את ההבדלים.
- המרה יותר גבוהה לרכישה: וידאו מגביר את הסיכוי לרכישה ב 85% יותר מתוכן אחר.
- וידאו מסייע בקידום האתר בתוצאות החיפוש בגוגל:הוספת וידאו לאתר הבית שלך יכול להגדיל את הסיכוי להופיע בעמוד הראשון בגוגל ב53% יותר.
- וידאו מעודד מעורבות יותר גבוהה של הלקוח: לוידאו יש יותר סיכוי להיות משותף ברשתות החברתיות, פי 10 ליתר דיוק.
- עדות יותר מדוייקת על התנהגות הצרכן: צפייה בוידאו יכולה להעיד טוב יותר כמעט מכל תוכן אחר על כוונת הרכישה של הלקוח. בניגוד למשל למדריך שפירסמת, שם האינדיקציה המירבית תהיה אם התבצעה הורדה, בוידאו קל יותר לנטר את אופן השימוש של הלקוח. באיזה סרטון הוא צפה? מתי עצר את הסרטון? או כמה סרטונים נצפו? הם חלק מהשאלות שניתן לענות עליהם כשפירסמת וידאו, ומעניקים לך תמונה רחבה יותר על התנהגות הלקוח.
- עלות מול תועלת: יצירת וידאו אינה כרוכה בעלויות גבוהות כפי שהייתה בעבר. כיום, הודות להתפתחות הטכנולוגית, ניתן לקבל אינספור כלים ליצירה ועריכה של סרטוני וידאו ברמה מקצועית טובה. המובייל תרם רבות להתפתחות השימוש בוידאו, ניתן לצלם באיכות מאוד גבוהה כמעט מכל מכשיר נייד. פלטפורמות וידאו כמו יוטיוב, Vimeo, וגם פייסבוק מאפשרות שיתוף סרטונים בקלות רבה ומעניקות סט כלים לכל מי שחפץ לקדם את הסרטון שלו.
סרטון Smoove הועלה לפייסבוק ונצפה למעלה מ27000 צפיות עד כה.
למה וידאו ו Marketing Automation הם שילוב מנצח?
היתרון הגדול של Marketing Automation הוא היכולת לשלוח את המסר הנכון בזמן הנכון לאדם הנכון. כשלקוח מוריד מדריך, קורא בלוג, או מקליק בתוך דיוור הוא בעצם גם מסמן לך מהי מידת ההתעניינות שלו ואיזה תוכן במיוחד הוא אוהב.
כלי אוטומטי איכותי כמו Smoove, יאפשר לך ליצור מסלול שלם מתחילתו ועד סופו, ובו הלקוח יפגוש תכנים שמתאימים לעמדה הצרכנית שבה הוא נמצא, אופי התכנים יגזר מהמטרות הראשוניות של התהליך ( טיפוח לקוח, יצירת לידים או אפילו תהליך גבייה).
מכל האינדיקטורים שצויינו לעיל, סרטון וידאו הוא האינדיקטור שהכי משקף את עמדתו של הלקוח בתוך משפך השיווק. אם לקוח X צפה בכל סרטון ההדרכה שפירסמת, ולעומת זאת לקוח Y רק במחציתו, לקוח X בעדיפות גבוהה יותר לקבל דואר עם סרטון חדש באותו נושא מזוית חדשה, או הצעה לרכישת קורס מקוון למשל.
טריגרים אפשריים:
- צפייה ראשונה בסרטון: כדי לצפות בסרטון על הלקוח להזין את כתובת המייל שלו. זהו טריגר מצויין שלאחריו אפשר להתחיל את המסע של הלקוח במורד המשפך.
- סיום צפייה בסרטון: הזדמנות טובה להגדיר בכלי האוטומטי שליחת דיוור בתום צפיית סרטון, ובו הזמנה לצפייה בסרטון חדש, או אפילו פוסט בנושא הסרטון. כל דיוור שיהיה רלבנטי לתוכן שנצפה יהיה מועיל להמשך המסע של הלקוח אל עבר הרכישה המבוקשת.
- כמות צפיות: ברגע שלקוח צפה בכמות מסויימת של סרטונים פרטיו יועברו אל צוות המכירות.
- סגמנטציה (Segmentation) : סגנון התוכן שהלקוח צפה בו ואופי השימוש יכולים לסייע בפילוח אנשי הקשר.
למי שרוצה לעבוד כמו המקצוענים הגדולים באמת, הנה שני כלים שתשמחו להכיר:
Wistia: בניגוד ליוטיוב שהיא פלטפורמת וידאו לכל יוצרי התוכן, Wistia נועד אך ורק כדי לשרת חברות באמצעות וידאו באתרים שלהם לשיווק, תמיכה, ומכירות. השימוש בפלטפורמה מסייע להניע יותר תנועה אל האתר, להגדיל המרות, או להגביר מעורבות בנכסים הדיגיטליים שלך.
נתוני השימוש על הלקוח יותר מפורטים מיוטיוב, וניתן לקבל מידע כמו: איך הקהל צורך את הסרטונים שלך? תצוגה מצטברת של ביצועי וידאו עם מדד מחוייבות ומעורבות לקוח, ורמת שיקוף ספציפית עד לרמת הפרט.
יתרון נוסף של המערכת היא האינטגרציה עם ספקי מערכות דיוור, כך שהלידים יגיעו היישר אל רשימות אנשי הקשר.
Powtoon: חברת סטארט אפ ישראלית שפיתחה כלי מגניב וידידותי למשתמש, ומאפשר ליצור סרטוני הסברה והדרכה מונפשים על המוצר שלך, ללא ידע מוקדם. האנימציה כוללת טקסט, מוסיקה, ומצגות ברמה מקצועית גבוהה מאוד . הכלי אינו חינמי, אך ניתן לניסיון חופשי של 48 שעות.
דרך נוספת, ויותר מוכרת, לאמוד את כמות התוכן שהלקוח שלך צפה בו אצלך באתר, הוא הטמעת קוד פיקסל מפייסבוק או מגוגל אצלך באתר. באמצעות הקוד יהיה ניתן לעקוב אחר הפעולות שביצע הלקוח אצלך באתר, ולאחריו להתאים עבורו את המסר השיווקי.
איך וידאו משתלב באסטרטגיות השיווק?
כל אסטרטגיה שיווקית מתחילה בהגדרת המטרות של המהלך המבוקש. שלושת המטרות הבאות הן השכיחות ביותר כשמדובר באוטומציה , ובפרט בשימוש בוידאו למיקסום האסטרטגיה.
- יצירת לידים ( Lead Generation )
בדיוק כמו כל תוכן אחר שנועד לאסוף לידים (דפי נחיתה, טופס הרשמה, פופ אפ וכו’) סרטון וידאו הוא הזדמנות מצויינת להוספת כפתור הנעה לפעולה, לפניו, במהלכו, ובסופו:
- לפני: על מנת שיהיה ניתן לפתוח את הסרטון על הצופה להכניס את פרטי הקשר שלו.
- במהלך הסרטון: בודאי כבר נתקלת בסרטון ביוטיוב שלאורכו ישנה הצעה לצפייה בעוד סרטונים או הזמנה אל אתר הבית שעומד מאחורי הסרטון. כל עוד ההודעה אינה פוגמת בחווית הצפייה של הלקוח זוהי הזדמנות מצויינת להנעה לפעולה.
- בסוף הסרטון: אם הלקוח שלך צפה עד הסוף בסרטון שפירסמת ולא חיכתה לו הנעה לפעולה, זה פיספוס גדול של ליד. ישנם סרטונים שיסתיימו בהודעה כמו חפשו אותנו בפייסבוק, נכון שהם לא פיספסו את ההזדמנות אבל אם כבר הנעה לפעולה כדאי שתהיה יותר ממוקדת למשל: לעוד סרטים מגניבים השאירו את כתובת המייל תהיה הודעה עם סיכוי יותר גדול להמשך ההתקשרות בינך ללקוח.
- טיפוח לקוח ( Lead Nurturing )
הלקוחות שלך לא נמצאים באותן מקום במשפך השיווק, ולכל אחד מהם דרוש תוכן שונה כדי לקדם אותו עוד צעד אחד קדימה. לדוגמה לקוח שהוריד סדרת סרטוני הדרכה וצפה בכולם הוא לקוח יותר בשל לרכישה מלקוח שצפה רק בסרטון אחד. או לקוח שהוריד זה עתה סרטון הדרכה אינו מוכן לקבל עדיין גרסת דמו של המוצר שלך.
לכן כדי לעשות Marketing Automation יותר יעיל צריך למפות את מיקומו של הלקוח בתוך משפך השיווק. בגדול אפשר לחלק את המשפך לשלוש עמדות שונות :
א. מודעות לבעיה- הלקוח שלך מבין שיש לו צורך מסויים לפתור בעיה קיימת, ומחפש אינפורמציה מקצועית ברשת.
איזה סרטון וידאו לשלוח? התוכן המומלץ לעמדה זו הם סרטוני הדרכה.
ב. שלב ההתלבטות – הלקוח בוחן את אפשרויות הפיתרון העומדות לפניו.
איזה סרטון וידאו לשלוח? סרטון שמזוהה יותר עם החברה והמוצר שלה ומציג את היתרון של המוצר יהיה נכון בשלב זה.
ג. שלב ההחלטה- לקוח ציצמם את אפשרויות הספקים לרשימה קצרה (בדר”כ מקסימום שלושה ספקים) ומחפש מוצר ניסיוני כדי להגיע להחלטה סופית כמו דמו, תקופת ניסיון או Case Study.
איזה סרטון וידאו לשלוח ? סרטוני המלצה של לקוחות מרוצים יכול להיות מצויין בשלב זה.
דוגמה לסרטון הדרכה על המערכת שלנו.
- ליד סקורינג ( lead scoring)
Lead Scoring נועד לדייק את שליחת המסר לאדם הנכון ובזמן הנכון באמצעות דירוג מוכנותו של הלקוח לפי פרמטרים שנקבעו מראש וציונים בהתאם לסוג האינטראקציה של הלקוח איתנו. כל סרטון מקבל ערך בפני עצמו, בהתאם לערך השיווקי עבור החברה המפרסמת.
תכונות המצביעות על סבירות גדולה יותר של סיכוי המרה ללקוח מקבלות ציונים גבוהים יותר מאשר לאחרים.
מתוך כך, יכול להיות שלקוח צפה רק בשני סרטונים אבל מתוך השלב השלישי (שלב ההחלטה), יקבל מסר יותר מתקדם, מלקוח שצפה אמנם בארבעה סרטוני הדרכה, אך משוייכים לשלב הראשון (מודעות לבעיה).
ישנם שלושה מרכיבים בסרטוני וידאו שמעידים על התנהגות לקוח ויכולים להשפיע על דירוגו:
1.נושא הוידאו: באיזה נושא הלקוחות שלך מתעניינים. למשל מכללה שמוכרת קורסים שונים, תדע לשלוח סרטוני וידאו מתאימים לסטודנט שהתעניין בתקשורת.
2.אחוז צריכת הוידאו: מתוך כלל הסרטונים בכמה אחוז מתוכם צפה הלקוח, לקוח שצפה בכל הסרטון לעומת לקוח שצפה רק בהתחלה שלו הם שני לקוחות שונים.
3.הסכום הכולל של צפייה בסרטוני וידאו: מיפוי סרטוני הוידאו שלך לפי קטגוריות כמו : סרטוני הדרכה, סרטוני מוצר, ראיונות וכו’ ולבסוף ניקוד כולל של סך המרכיבים.
השורה התחתונה
אם הגעת עד לכאן אז כבר הבנת מהי התרומה של אוטומציה לשיווק, למה וידאו כל כך משמעותי בתהליכים אוטומטיים, איך המטרות השיווקיות שלך משפיעות על אופי הסרטונים שישלחו ללקוחותיך, ואיך הוידאו משתלב בכל אחד מהם.
וידאו הוא כלי ששימוש נכון בו מעניק לך, המשווק, את מירב הסיכויים לקדם את האתר, להמיר לרכישה, ולהגדיל את מעורבות הלקוחות.
היסטוריית צפייה, ביצועי הסרטון, והמקום שממנו נצפה הסרטון (מובייל/ מחשב נייח/ מחשב נייד וכו’) יספקו מידע שימושי וימקסמו את ביצועי הקמפיינים העתידיים. באמצעותם המסר יהיה יותר אישי ורלבנטי עבור הלקוח. ויותר מהכל, תועלת יותר גבוהה אל מול העלות.
מערכת השיווק שלנו השיקה לאחרונה כלי בשם Smoove לתכנון וניהול תהליכי שיווק ואדמינסטרציה באופן אוטומטי. יצירת תהליך המשלב וידאו בתוכו, ישדרג את ביצועי הקמפיין הנוכחי, ובעיקר יוכל לתת לך אינדיקציה יותר מדוייקת על קהל הלקוחות הפוטנציאלי.
ועכשיו תורך, אילו סרטוני וידאו מתאימים לעסק שלך?
