לא מעט עסקים רוצים לייצר או לקבל תובנות עסקיות בעקבות הדיוורים שלהם, דפי הנחיתה, או תהליכי האוטומציה שמתבצעים אצלם בארגון, ואם נדבר בשפה מקצועית: BI – business intelligence. בשפה פשוטה – מה אנחנו כעסק יכולים ללמוד או לנתח ממה שקרה עד כה. האם יש לנו יכולת לנבא את מה שיקרה? האם אנחנו יכולים להבין באיזה כיוון או שיטה כדאי לנו לעבוד או להשקיע על-מנת להשיג את מטרות הארגון בצורה יעילה יותר?
שיווק באמצעות מערכות יחסים
מערכת smoove היא מערכת דיוור ואוטומציה, את זה אנחנו יודעים, אך היא יודעת לקחת את המושג הזה צעד אחד (או יותר) קדימה ולהפוך להיות Relationship Marketing. מה זה אומר? במילים פשוטות – להכיר את הלקוחות, להבין מה מעניין אותם, מה הם קונים, מתי, האם הם פותחים את הדיוור ששלחנו להם, באיזה שעות, האם הקליקו על קישורים, וכו'. המידע הזה שווה לנו לא מעט. ואם נדע לשאול את השאלות הנכונות ולנתח את המידע בהתאם – נוכל להבין טוב יותר מה קורה מצד הלקוחות שלנו.
מהן השאלות הנכונות?
שאלות כמו –
מהו המוצר המוביל שלנו?
למה יצרנו אותו?
האם הרכישות תלויות תקופה?
או אולי זה בכלל הקמפיין הפרסומי שהוביל אליו?
איזה כותרת הובילה לכמות הפתיחות הטובות ביותר?
האם ניתן לשכפל הצלחה שכזו בעתיד?
איזה עיצוב (סידור התוכן, צבעוניות, קריאייטיב) עשה עבודה טובה ביותר בהקלקה על תוכן או בהנעה לפעולה?
וברמת הלקוח –
מי רכשו?
היכן הם גרים?
מה המגדר שלהם?
מה מצבם המשפחתי?
כמה פעמים רכשו במסגרת תקופה מסוימת?
האם רכשו בעבר?
האם ניתן לקבוע כי הם לקוחות נאמנים?
האם היו מרוצים מהשירות?
ואם כן – האם היו ממליצים לחבר?
בקיצור, לכל עסק יש את התובנות המתאימות לו, וככל שיהיו לנו יותר תשובות מדויקות, נוכל להגיע אליהן.
איסוף תשובות ותובנות מהמערכת
אז ישבנו וחשבנו על שאלות מתאימות, יופי. אבל איפה יושבות התשובות לשאלות האלה?, ובעיקר – איך מקבצים אותן לכדי מידע פשוט וקריא?
את התשובות ניתן לאסוף במספר דרכים:
איסוף תובנות ידני
כן, כן, עבודת רגליים (או במקרה הזה – ידיים). נכנסים לכל אחד מהמיילים ששלחנו ומבצעים יצוא של הנתונים החשובים לנו. ולא, לא מדובר רק בכמה פתחו או הקליקו, אלא, מי פתח והקליק. ואם לדייק יותר – כמה פעמים הקליקו על המוצר/תוכן ששלחנו.
לכל דיוור שאנו שולחים יש נתונים סטטיסטיים, הנמצאים באייקון הנראה כמו גרף ונקרא "נתונים":
הקלקה עליו תציג לנו נתונים מספריים נטו על מה עשה הדיוור שלנו. אז מעבר לכך שנראה כמה פתחו וכמה הקליקו, נוכל גם להבין על איזה קישור הקליקו (במידה ויש יותר מאחד) וכמה פעמים הוקלק אותו קישור, ואת זה נמצא בחלק התחתון של מסך הנתונים:
כאן נוכל להבין כי המוצר/הקישור/התוכן המוביל שלנו קיבל 544 הקלקות שנעשו ע"י 329 אנשי קשר, כלומר, ברור לנו שיש כאלה שהקליקו יותר מפעם אחת (אולי אפילו יותר) וכאלה שהקליקו רק פעם אחת. המשמעות היא, שהמוצר או התוכן בהחלט מעניינים מספיק. אם נקליק על המספר (הכחול) נוכל אפילו לייצר לעצמנו רשימה של מתעניינים.
אם נצליב את המתעניינים האלה אל מול נתון אחר, כמו כמות רכישות בפועל, הרשמה וכו', נוכל להבין את רוח הדברים והמגמות של קהל היעד שלנו.
באותו מסך, אגב, נוכל להבין גם באיזה שעות או ימים הקהל שלנו פעיל יותר:
משם נוכל להחליט על מועד שליחת הדיוורים שלנו לפי ימים ושעות.
זוהי כמובן רק דוגמה אחת לניתוח המידע שקיבלנו, יש עוד הרבה מידע שאפשר לשלוף מהמסך הזה.
איסוף תובנות אוטומטי
במערכת אפשר בצורה פשוטה לצבור כל מידע הקיים הן בדפי הנחיתה שלנו או בדיוורים שלנו לכדי מאגר נתונים פשוט, וזאת ע"י שימוש בכפתור חכם.
לכל טקסט, תמונה, מאמר,מוצר הקיים באחד מדפי הנחיתה שלנו, וכמובן כפתור – ניתן להציב קישור חכם, שיודע ויכול לבצע פעולות מאחורי הקלעים, בהתאם להתנהגות אנשי הקשר, ויכול לסדר את המידע ברמת הרשימות (כל מי שהקליק – יכנס לרשימה X) או ברמת נתוני הלקוח (כל מי שהקליק – תעודכן כרטיסיית הלקוח שלו ב-Y). מעבר לרמה הפשוטה של יצירת רשימת לקוחות המתעניינים במוצר/תוכן מסוים – ניתן גם לייצר תהליך אוטומטי ש"סוכם" את כמות הפעמים, בין אם מדובר בהקלקות או רכישות.
דוגמה לשימוש:
נניח שאנחנו מייצרים מפגשי תוכן (וובינר או סדנה למשל). נוכל לדעת בכמה כאלה השתתף איש הקשר שלנו, ואם רכש מוצר או מוצרים שונים, נוכל לדעת כמה פעמים עשה את זה.
פעולות במערכת:
1. יצירת שדה מותאם אישית מסוג "מספר", שיקבל אליו את ערך כמות הפעמים.
2. הגדרת תהליך אוטומציה פשוט: בכל פעם שאיש קשר ייכנס לרשימת משתתפי סדנה או ירכוש מוצר – נבצע העלאת מונה בשדה הזה ב-1. ובכל פעם שזה יקרה, נוכל לתת לו ציון כלשהו.
התהליך יכול להיראות כך:
כל עדכון של איש קשר יעלה את ערך שדה הסכימה שלנו ב-1.
ומה עושים עם זה בפועל?
ברמת הלקוח הפרטני – נוכל לתת ללקוח שלנו ציון איכות, מעורבות וכיוב'.
ברמת המוצר או השירות – נוכל לדעת שזה המוצר או השירות הנמכרים ביותר שלנו.
איך?
נציג את המידע הזה בטבלת הרשימות. בכל רשימה במערכת, ניתן להגדיר את תצוגת העמודות. רואים את האייקון הקטן בצד שמאל, בצורת טבלה עם גלגל שיניים?
בלחיצה על האייקון הזה, ניתן להוסיף או לגרוע את עמודות הנתונים שיוצגו באותה טבלה:
את הטבלה והנתונים ניתן בהמשך לייצא לאקסל, ומשם לעשות כל חיתוך או ניתוח. בצורה זו, אפשר לנתח את המידע המתקבל לכדי תובנות עסקיות, בהתאמה לכל עסק והמטרות שלו.
לסיכום
תובנות עסקיות מגיעות קודם כל משאילת השאלות הנכונות, בהתאם ליעדי העסק. מרגע שיצרנו את סט השאלות עליהן נרצה לקבל תשובה – עלינו לאסוף את המידע הרלוונטי מהמערכת, ולנתח אותו. זה לא מסובך, כפי שראינו כאן למעלה, וזה בעיקר מאפשר לכם לנצל עוד מכלי המערכת בצורה אפקטיבית, שתעזור לקדם את העסק. שיהיה בהצלחה!
