כמו רבים אחרים, גם אורה אריאל עבדה בהייטק והרגישה שהיא בכלוב של זהב, אז היא חשבה על תכנית יציאה והפכה “לאופטימית”, ומעניקה קורסים וייעוץ בהשקעות למתחילים ובעיקר למתחילות. פגשנו אותה לשיחה על איך הכל התחיל, ולמה היא קיבלה הרשאה מיוחדת מסמוב לפתח כמה אוטומציות שרק תרצה.

כשהכרנו את אורה אריאל בפעם הראשונה, היא פנתה למוקד התמיכה הטכנית שלנו כועסת, “חסמו לי את האפשרות להוסיף עוד אוטומציות. אמרו לי שעברתי את המכסה של האוטומציות במנוי. ואני שאלתי ‘מה זאת אומרת עברתי את המכסה של האוטומציות” היא מספרת בחצי חיוך. כן כן, מסתבר שאורה אוהבת אוטומציות אפילו יותר מאיתנו, כי היא הייתה הלקוחה היחידה שהצליחה לעשות כל כך הרבה אוטומציות עד שהיא סיימה את המכסה, “חשבו שאני מנסה להפעיל בוטים או משהו אבל לא. הכל היה אוטומציות פעילות. ברגע שהבינו את זה בתמיכה הטכנית, פתחו במיוחד בשבילי את ההרשאה”.

ספרי לנו איך הכל התחיל?

הסיפור הקצר הוא שעבדתי בהייטק ולא אהבתי את מה שאני עושה, אבל הייטק הוא כלוב של זהב וקשה לעזוב ככה בלי שום תכנית. חיפשתי משהו שיאפשר לי לעזוב ואז גיליתי את עולם ההשקעות, הבנתי שהכסף יכול לעבוד בשבילי ותהיה לי השלמת הכנסה עד שאני אחליט מה לבא לי לי לעשות. התחלתי לקרוא, לקחת קורסים וזה הטריף אותי שאני בנאדם אינטליגנטי ולא היה לי שום מושג על הכסף שלי וכמה דברים לא ידעתי. הקמתי את האתר של האופטימית כבלוג, מתוך מחשבה שהידע הזה צריך לעבור הלאה. משם זה גדל, והתחילו לבקש ממני לבוא להרצאות או לייעץ באופן פרטי. 

חלק מהסיבות שקראתי לעסק האופטימית זה לשדר קלילות ונגישות, כי אני לא נראית כמו יועצת השקעות סטנדרטית, כי אני לא, ואני לא רוצה להיות. אני רוצה להראות שגם נשים צעירות יכולות להשקיע בכסף ולדבר על זה בביטחון. ואני עושה את זה על ידי דוגמה אישית. אני שמה המון דגש על קורסים לנשים בלבד, שמתי לב שבקורס שמוגדר כללי כמעט רק גברים נרשמים, אבל בקורס השקעות המיועד לנשים יש המון התעניינות”. 

“הרגשתי שאני משקיעה יותר מדי מאמץ מאחורי הקלעים, עד שכמעט כבר ויתרתי” 

מתי התאהבת באוטומציות?

“הו. אז אני מכורה לאוטומציות, באמת. בטח כעסק של אישה אחת. בהתחלה הייתי רק כותבת בבלוג ושולחת לאנשים ניוזלטר כל שבוע עם פוסט מהבלוג”, היא מסבירה, ” אבל כשהעסק התחיל להתפתח והוספתי למשל וובינרים, זה היה כל כך מתיש – לשלוח תזכורות כל פעם. לפעמים הייתי טועה, למשל שולחת את התזכורות בתאריך לא נכון. זה מנע ממני לעשות וובינרים בסופו של דבר. הרגשתי שאני משקיעה יותר מדי מאמץ מאחורי הקלעים עד שכמעט כבר ויתרתי על וובינרים. משם הבנתי שאני חייבת לשכלל את זה. זאת גם אחת הסיבות שעברתי ספציפית לסמוב, כי יש במערכת אוטומציות מתקדמות שאין במערכות אחרות, וגם אפשר לשלב את סמוב עם מערכות אחרות”.

איזה אוטומציות יש לך?

* ניהול רכישות מהאתר – מערכת הקורסים באתר שלי מחוברת לסמוב דרך החנות, וכך ברגע שרוכשים קורסים, מקבלים אוטומטית את רשימת המיילים וכל הפרטים.
* ליווי קורס חינמי – יש לי קורס חינמי שכל אחד יכול להירשם אליו, ואז מקבלים סדרת מסרים במיילים ובוואטסאפ. 
* ניהול וובינרים – יש לי מערכת שכבר בניתי עם אשת מקצוע, לטיפול בוובינרים. היום זאת כבר לא בעיה בשבילי, צריכה למלא טופס כמה דקות, וזהו, נשאר לי לדאוג רק למצגת של ההרצאה.
* טיפול בלידים – אם מישהו נרשם לאיזה קורס או מתעניין במשהו, זה מגיע ישירות לאנשי מכירות, והם יוצרים איתו קשר.

“אני חושבת שלא הייתי מצליחה לנהל את העסק שלי בלי אוטומציות. כל דבר שהיה בשבילי פעם משימה מטורפת, הוא כבר לא משימה יותר. אני יכולה להתמקד בפיתוח העסק או בחיים האישיים שלי, במשפחה, בילדים. בתקופת הקורונה טיילנו במרכז אמריקה במשך שמונה חודשים, והעסק המשיך לעבוד”

ויש לך גם כמה שימושים פחות שגרתיים באוטומציות 

יש אנשים שקונים את הקורס ולא עושים אותו. לי זה חשוב שיעשו את הקורס. אז אני שולחת תזכורות, חוות דעת, שאלון התקדמות. אני רוצה מבחינתי לדעת שעשיתי את המקסימום כדי שהם יעשו את הקורס. זה לא מסתכם רק בזה שלקחתי מהם כסף, חשוב לי שאנשים יצרכו את התכנים, כי לדעתי זה קורס משנה חיים, ההשפעה של הקורס הזה יכולה להיות משמעותית”.

לסיכום

“אני אוהבת השקעות. היום אני במצב שאני מרוויחה את המשכורת שלי בהייטק מהשקעות ומהעסק, ואני עובדת הרבה פחות. אני מאמינה שהידע שאני מעניקה הוא חשוב ויכול לעשות לאנשים את ההבדל – למשל אם מפטרים אותך, ההשקעות יכולות להציל. לא צריך להיות עשירים בשביל להשקיע, להיפך, דווקא כשמקבלים פתאום סכום חד פעמי, חשוב לדעת שיש עוד דברים שאפשר לעשות איתו חוץ מלבזבז אותו. “

אורה אריאל היא אופטימית וגם אנחנו, אחרי שהכרנו את הסיפור שלה לעומק. יש בו כל מה שהופך סיפור לסיפור טוב – חלום קטן שהופך לעסק מבטיח ומצליח, ואישה אחת שבאה להעניק מהידע שלה לעולם.  איזה כיף לנו לראות בעלת עסק עצמאית, שמנצלת את הכלים הטכנולוגיים להפצת השליחות שלה באוטומט, וחוסכת זמן יקר ומשמעותי על הדרך.

כשעוד היינו הולכים למכולת שבקצה הרחוב, הכרנו את המוכר בשמו, והוא מצידו ידע לשמור לנו במיוחד את הסופגנייה עם הריבה שאהבנו. אם היה חסר לנו כסף, יכולנו להבטיח שנחזיר בפעם הבאה ואפילו “לרשום” חובות בכרטיס מיוחד רק על שמנו. מערכת יחסים אישית וחברית בין עסק לבין הלקוחות שלו יכולה להבטיח נאמנות ארוכת שנים ולהקפיץ כל קמפיין להצלחה. היום אפילו לא צריך מכולת בשביל זה. אפשר פשוט לשאול את הלקוחות שלנו כל מה שחשוב לנו, ואפילו לזהות מה הם מעדיפים ואוהבים באמצעות דאטה.

בכתבה הזאת נפרט על כלים במערכת smoove שיכולים לעזור לכם להכיר את האנשים מבעד למסך.

פרסונליזציה: הצעד הראשון בדרך לפילוח קהלי יעד

כאשר אנחנו מעלים קמפיין לאוויר, אנחנו יכולים ללמוד ממנו נתונים כלליים. כמו כמה אנשים נחשפו אליו, כמה אנשים לחצו על לינקים ומילאו פרטים. אפשר ללמוד גם מידע כללי כמו מגדר, גיל, מקום מגורים ועוד. אולם נתונים כאלה, שלרוב מתקבלים מקמפיינים ממומנים ברשתות החברתיות ובגוגל, לא יכולים לסייע לנו במשימת הפיצוח החשובה ביותר – להכיר את האנשים לעומק. להבין, לדעת – איזה סופגנייה הם רוצים שנשמור להם?

לתהליך הזה, קוראים בעולם השיווק  customer-first personalization והוא מבוסס על שני נדבכים. 

• לקבל מידע אישי ישירות מהלקוחות ומהלקוחות הפוטנציאלים שלכם.
• לזהות התנהגות לקוח ובחירות של לקוחות באתר ובקמפיינים שנשלחים אליהם.

נתונים מראים כי קמפיינים שהתבססו על קידום מוצרים ומכירות לפי פילוח מותאם אישית, הגיעו ל-40% יותר רכישות באתר. בנוסף, קמפיינים המבוססים על פנייה אישית ותוכן מותאם אישי, מגיעים להמרות גבוהות יותר. כלומר יותר אנשים שנחשפים לתוכן משתכנעים ומבצעים רכישות. והיחס יכול להגיע עד פי 20 יותר המרות, מאשר בקמפיינים שאינם מבוססים על דאטה אישית.

איסוף דאטה

אז עכשיו, כשאנחנו מבינים את היעילות והחשיבות של מידע כזה. הגיע הזמן להביא אותו אלינו. ואת זה אתם יכולים לעשות בעזרת אפשרויות שונות במערכת, ובקלות.

1. סקרים

   אנחנו יכולים ליצור במערכת סקרים, שיעזרו לנו לשפר שירותים ומוצרים ולקבל חוו”ד מדויקת על התפקוד התפעולי של העסק. סקר יכול להישלח ללקוחות שביצעו רכישה או שקיבלו מכם שירות, בדומה למשוב. כדי לקבל מהלקוחות מידע אישי מבוסס יותר, נשתמש בכלי אחר של המערכת, שעליו אנחנו נדבר ממש בעוד שני סעיפים. 

למי כדאי לשלוח סקר? ללקוחות שקיבלו שירות או התנסו במוצר. הרווח כפול – גם כלי שמאפשר לזהות נקודות תורפה בתהליך המשלוח או בטיב המוצר והשירות, וגם חיזוק הקשר האישי עם לקוחות קיימים שיחזרו אליכם שוב ושוב. 

2. ניתוח התנהגות צרכנית 

אולי תתפלאו לדעת כי התנהגות צרכנית לא נובעת רק מנתוני עגלת הקניות ומוצרי הבסט סלר של העסק. גם צריכת התוכן שלכם בידי הלקוחות היא אינדיקציה מדויקת למדי. ב- smoove תוכלו לנתח התנהגות צרכנית על פי נתוני פתיחת מיילים למשל – איזה נושאים הכי מעניינים את הלקוחות והמתעניינים, ואיך אפשר להפוך אותם למוצרים או שירותים, איזה כפתור או קישור הכי מפעיל את הגולשים שלכם – מה כתוב בו? בסופו של יום, כל בחירה של כל לקוח היא עוד אבן בבניית הפרופיל הצרכני וההתנהגותי שלו. לפרטים בנושא ניתוח סטטיסטיקות ונתוני מיילים – קראו את הכתבה הבאה.

אם אתם עובדים עם חנות אונליין, חשוב לסנכרן אותה עם ה- smoove שלכם, כך תוכלו לשלב בין נתונים מהאתר כמו נטישות עגלה ורכישות, לבין תוכן ומידע מותאם להעדפות הלקוח, למשל בעזרת יצירת קמפיין ניוזלטר אוטומטי, שבו ישולבו מוצרים שונים או לינקים ישירים לעגלה הנטושה בחנות שלכם, או לרכישות חדשות ומשלימות.

ואיך זה עובד, הלכה למעשה?

כדי להצליח לדייק ולספק ללקוחות שלנו תכנים, שירותים ומוצרים שיתאימו לנתונים האישיים שלהם, אנחנו צריכים להכיר אותם טוב. בשביל זה יש לנו את הכלי הכי חשוב – שדות אישיים.

במערכת ניתן להגדיר כמה שדות אישיים שרוצים, במגוון סוגים ואופני מענה, למשל: שאלות סגורות (שאלות כן / לא שיעזרו לכם לדייק רלוונטיות), שדות לכתיבת טקסט חופשי המספק מידע איכותני שיכול להפוך לבעל ערך, שדות בחירה לאפיון על בסיס תחומי עניין או אזורי מגורים וכו’, תאריכים שונים כמו יום הולדת או תאריך רכישת המוצר, כך שתוכלו כבר עכשיו לתכנן אוטומציה שתציע להם את המוצר שוב בעוד איקס זמן כאשר אפשר להניח שהוא נגמר.

שדה מסוג דירוג הוא כלי שיכול לתת לכם אינדיקציה לשביעות הרצון של הלקוחות, אבל הוא גם יכול להפוך לכלי לפילוח, ומאפשר להגדיר קהלי יעד לפי הדירוג שהם נתנו למוצר, ולהתאים לכם תכנים בהתאם לדירוג. ויש עוד המון משחקים וניסויים מעניינים שכדאי לנסות. בכתבה הזאת יש הסבר מפורט בנושא שדות אישיים. 

אז מאיפה כדאי להתחיל?

הדרך הכי פשוטה ואפקטיבית היא, לשלוח מייל לכל הלקוחות, ובו הזמנה לעמוד נחיתה עם טופס שאלון המבוסס על שדות אישיים. שם תוכלו לכוון אותם לתת לכם תשובות בכל נושא רלוונטי שיעזור לכם להכיר אותם טוב יותר. 

לאחר מכן תוכלו לייצר רשימות מפולחות של אנשי קשר, המבוססות על ערכי השדות האישיים שהופיעו בשאלון (והם בעצם תשובות הלקוחות לאותו שאלון) ולשלוח להם תכנים מותאמים. 

לסיכום

שיווק מבוסס על מידע שניתן מהלקוח, הוא הדרך האחראית והמקצועית לדברר את המסרים שחשובים לכם. כשאתם מייצרים תוכן לאנשים שאתם מכירים, אתם יודעים בדיוק מה להגיד ומתי. ההצלחה של קמפיינים כאלה מוכחת, כל מה שנשאר לכם הוא לשאול את השאלות הנכונות ולצאת לדרך.

אנחנו לא חושבים שמישהו ייפול מהכיסא כשנספר לו, שיש קשר הדוק בין רגשות שעולים בנו כלפי אנשים ומותגים לבין חווית הקנייה ולכל תהליך המכירה. אבל איך מודדים רגשות חמקמקים ומשתנים כמו אהבה, שנאה וכעס ולמה כדאי להשקיע בכך בכל זאת? על כך, בכתבה.

מבלי להיכנס לדיון משמים על הקלישאה ” אין פרסום רע”, כולנו מעדיפים להישאר תמיד בצד הטוב והחיובי של סקאלת הרגשות. גם כבעלי עסקים וגם כבני אדם, בסוף כולנו צמאים לאהבה.

בעסקים, מסתבר שזה אפילו הכרחי. במחקר שערך ברוס טמקין, המכונה ‘אבי תחום מחקר חווית לקוח’, בקרב 10,000 אנשים מרחבי ארצות הברית. תיעדו טמקין וצוותו, יותר ממאה אלף אינטראקציות של קנייה, ומתוכן זוהו ובודדו מספר רגשות שלדעתו עולים בקרב אנשים בעת חווית לקוח. הרגשות נעים בין רגשות חיובים לשליליים : הערצה, הערכה, אמביוולנטיות, תסיסה וכעס. עוד מצא המחקר כי 93% מבין הלקוחות שזוהו עם רגשות כמו הערצה והערכה חזרו וקנו את אותם מוצרים באותן חנויות, וגם המליצו לחברים על המוצרים. כ-30% מבין הלקוחות שזוהו עם רגשות שליליים, לא חזרו לקנות את המוצרים או להשתמש בשירותי העסקים מהם נפגעו.

אז עכשיו, כשיש לנו רגשות מזוהים, ועסק לשווק ולמכור, איך אפשר לזהות את סקאלת הרגשות של טמקין גם בעסק שלנו, ואיך זה יעזור לנו לעסק?

1. שאלה ראשונה: איך היינו?

הצעד הראשון והמובן מאליו הוא להבין מה המצב בשטח, אצל הלקוחות שלנו. באמצעות סקרים, הודעות סמס או וואטסאפ, תבחרו אתם את המקום שבו הכי נוח לכם לעשות בדיקת דופק ולשאול, איך השירות שקיבלתם. בכל אמצעי הדיוור שעומדים לרשותכם במערכת סמוב, אפשר להוסיף כלי סקרים שגם מסכם הכל יפה באחוזים ובדו”ח מסודר. ההמלצה שלנו היא להבין איך אפשר לשלב סקרי שביעות רצון באופן קבוע ומגובה באוטומציה שמופעלת ברגע שהמשלוח הגיע ליעד או אחרי שהטיפול הסתיים. באופן כזה אתם שומרים על דאטה מעודכנת כל הזמן, ויכולים לזהות בזמן נקודות תורפה בשירות הלקוחות.

הנה דוגמה לאוטומציה בסיסית, שמתחילה ברכישת מוצר באתר. לאחר הרכישה נשלח ללקוח מייל אישור הזמנה עם פירוט המוצרים שהוזמנו, ובהמשך, לאחר שבוע המתנה, יוצא מייל עם סקר חוות דעת על המוצר ותהליך הרכישה. 

2. ניתוח התוצאות והסקת מסקנות

אחרי שיש לכם את הנתונים, צריך לעשות איתם משהו כמובן. ההמלצה שלנו היא לנתח אותם וכן אפשר לעשות את זה לבד ויש לא מעט מדריכים ברשת. אפשר ללכת לפי החלוקה הקלאסית של טמקין ולסווג את הלקוחות לפי סולם הרגשות שלו: מעריצים, מעריכים, אמביוולנטים ותוססים, כועסים. בנוסף, נסו לזהות דפוסים שחוזרים על עצמם בכל קבוצה, אולי יש עבורם פתרונות שיכולים לשפר לכם עמדות.

המטרה היא לתפוס בזמן את הלקוחות שאינם מרוצים ולהבין מה יהפוך אותם למעריכים, וגם כמובן לקבל תמונת מצב כוללת על איכות השירותים והמוצרים במטרה לשמר ולשפר.

מה בפועל?

אנחנו תמיד ממליצים לייצר במקביל לסקר, אוטומציה עם התראת מנהל, שתודיע ברגע שאיש קשר ממלא את הסקר, ואז אפשר מיד להיכנס לתשובות ולבדוק מה הלך הרוח. תוכלו גם להכין לעצמכם מראש סדרת פתרונות לבעיות נפוצות שעלו, או כאלה שיכולות לעלות מהשטח, במטרה לתת מענה מהיר ויעיל ברגע שנמצאו לקוחות לא מרוצים.

1. מגדירים טריגר – הצטרפות לרשימה
   לכאן ייכנס כל מי שענה על הסקר
2. מוסיפים פעולה – התראת מנהל
   כאן מגדירים שתישלח אלינו התראה עם פרטי הלקוח, ברגע שמישהו ענה על הסקר (מוסיפים בגוף ההתראה את ערך השדה האישי הרלוונטי).

בגדול, ככל שתקדימו לחזור אליהם והם יידעו שאתם רואים אותם וקשובים, זה יזרז ויקדם משמעותית את הפיכתם ללקוחות מרוצים.

3.  מחזירים למי שאוהבים

טיפ נוסף, הוא להשקיע בלקוחות האוהבים. נכון, זה מפתה להגיע ללקוחות חדשים או להצליח לשכנע לקוחות מתלבטים, אבל דווקא הלקוחות הנאמנים, יכולים להחזיר אהבה ובעיקר להפוך לממליצים מפה לאוזן, וכאלה שבעצמם תורמים להצלחת העסק. ועל זה, מגיעה להם תודה וגם יחס קצת יותר אישי ומיוחד. 

כשעולה שאלה איך לחלק את תקציב השיווק, אל תשכחו ואפילו תמקמו את הלקוחות האלה בראש סדר העדיפויות. עם קמפיין ניוזלטרים, אוטומציות עם מסרים ללקוחות חוזרים, הטבות מיוחדות, ואולי אפילו אירוע ללקוחות פרימיום, אתם יודעים, יחס אישי. ברוב המקרים – זאת השקעה שמחזירה את עצמה.

בכתבה הזאת, יש פירוט והסבר על כל נושא שימור לקוחות (ואם עובדים נכון, קמפיינים לשימור לקוחות מחזירים את ההשקעה ברווחיות מעולה). 

לסיכום

מעבר לחשיבות המיידית לזהות איפה כדאי להשתפר, כשאנחנו מבקשים מהלקוחות שלנו לדרג את חווית הקנייה והשירות, אנחנו אומרים הרבה מעבר – שאנחנו כאן, אפשר לפנות אלינו, ואפשר להגיד לנו איפה כדאי לנו להשתפר. אנחנו הופכים להיות נגישים ומוכרים. שני המרכיבים הסודיים בדרך ללקוחות מרוצים שאוהבים אותנו, וחוזרים שוב ושוב.

בימים אלו ממש ההיסטוריה נכתבת, ומי שאמונה על מלאכת הכתיבה היא כנראה הבינה המלאכותית. יש לה מתנגדים רבים לצד אוהדים רבים. יש מומחים שמכריזים שהעולם כפי שהכרנו אותו הולך להשתנות (שוב? קצת התעייפנו למען האמת), ויש מומחים שנשבעים שטכנולוגיית ה-AI תיעלם לפני שהאנושות תיכחד בגללה.
כך או כך, מיליוני גולשים וסקרנים כבר ניגשו לשורת הצ’ט כדי לדבר עם המחשב על עניינים ברומו של עולם, ובמאמר הבא נסביר לכם מדוע ואיך כדאי להשתמש בבינה המלאכותית בעסק שלכם.

נתחיל, כמו תמיד, מנתונים מוצקים. למען הגילוי הנאות, וכמובן בשם המקצועיות, ביקשנו את הנתונים האלה מצ’ט GPT הנחמד והוא, באדיבותו, מיהר לספק אותם (לא לפני שהתנצל שהנתונים האלה עשויים להשתנות כל הזמן, ממש כמו הטכנולוגיה עצמה).

חברת הייעוץ העסקי הבינלאומית אקסנצ’ר פרסמה לאחרונה דו”ח שבו חזתה כי שימוש ב-AI לצרכים משרדיים ועסקיים עשויה להגדיל את יעילות העבודה ב-40% לפחות. ואילו תאגיד הייעוץ העסקי McKinsey Global Institute מעריך כי במהלך 2023 בלבד, שימוש בבינה מלאכותית יכניס לעסקים ומדינות ברחבי העולם כ-13 מיליארד דולר. סקר שערכה פירמת רואי חשבון אמריקאית בשם Deloitte, מצא כי מעל 80% מבין לקוחותיה, שהשקיעו כספים בשימוש בבינה מלאכותית דיווחו כי החזירו את השקעתם ואף הרוויחו יותר בזכות הטכנולוגיה המהפכנית.

אז, איך זה עובד?

שימוש בבינה מלאכותית לצרכים עסקיים ושיווקים נפוץ כבר כמה שנים טובות, אולם הטכנולוגיה הייתה יחסית מוגבלת. התוצאה הסופית לא הייתה אותנטית מספיק מפני שהיא מתבססת על כתיבת תסריטי שיחה מוכנים מראש ולכן לא כל שיחה מספקת מענה מדוייק. בשנת 2023 השיקה חברת open AI את הצ’ט בוט החדש שלה, המכונה GPT. הצ’ט הזה הציג יכולות מרשימות ולמעשה פורצות דרך באופן שבו הוא יכול להבין שיחה חופשית ולענות, לרוב, תשובות ענייניות. GPT הצליח לייצר גרסאות חביבות למדי לספרי ילדים, טקטסים מורכבים ואפילו לחקות סגנונות כתיבה של סופרים מפורסמים, או להתאים את השפה לקהלי יעד שונים. חברת open AI פתחה את הצ’ט לשימוש ציבורי, ההצהרה הרשמית של החברה היא שמטרתה להנגיש את הטכנולוגיה ולאפשר לאנשים להתידד איתה ולפתח אותה, אולם סיבה נוספת בגללה הוא פתוח לציבור היא מאחר והטכנולוגיה עליה מבוססת הבינה המלאכותית מתוכנתת ללמוד ולהתפתח בעזרת השאלות ששואלים אותה הגולשים. לצד ה-GPT החינמי, יש אפליקציות וחברות המציעות שירות זהה, בתשלום חודשי קבוע. 

מידג’רני היא המקבילה הויזואלית לצ’ט. טכנולוגיית בינה מלאכותית שאומנה לייצר תמונות וצרכים גרפיים באיכות מדהימה וללא כל מגבלה. רוצים לייצר תמונה שלכם בסגנון שנות ה-60 העליזות? אין שום בעיה. כמו גם להציב אתכם בלב אירועים הסיטוריים כאלה ואחרים או לייצר עבורכם קטלוג אופנה שכל כולו פרי “דמיונה” של הבינה המלאכותית.

איך זה יכול לעזור לי בעסק?

באתר copy.ai ניתן לכתוב מאמרים שלמים בעברית ולפי נושא. כמובן, כדאי לעבור על הטקסט ולוודא שהמשפטים נכונים מבחינת ניסוח ותחביר, אבל תנו לנו להחמיא לצ’ט הנחמד שבאמת הצליח לכתוב מאמר לא רע בכלל בנושא יתרונות הבינה המלאכותית במקומות עבודה (ולא, את המאמר הזה כתבה אישה אמיתית, עם קצת עזרה מבוט). אגב, גם בוט GPT, המותג המוכר ביותר בתחום הבינה המלאכותית היום תוכלו לכתוב בעברית.

בנוסף, בוטים אחרים של בינה מלאכותית פותחו כך שיוכלו לייצר אינספור תמונות, עיצובים גרפיים שונים, לוגו או מוצרים ממותגים אחרים. כבר לא צריך לשלם לבנק התמונות ואפילו לא למעצבים גרפיים, אפשר פשוט לחולל תמונה שכל הדמויות בה הן פרי דמיונו הקודח של הבוט התורן. בגזרה זו תוכלו למצוא אתרים כמו מידג’רני (שלטעמנו היה יחסית מסובך יותר לשימוש), או למשל האתר הזה, writesonic.

השיחה מתנהלת כמו כל התכתבות אינטרנטית רגילה, כשבשורת השיח ניתן לבקש מהבוט לחפש הכל, החל ממידע ונתונים עדכניים על נושאים שונים ועד לכתיבת מאמרים שלמים על נושאים שקשורים באופן כזה או אחר לעסק שלכם. הצ’ט יכול לעזור לכם לכתוב, לקבל מידע ואפילו לדייק את הניסוחים שלכם כך שיתאימו לסגנון כתיבה או לקהלי יעד שונים. ואתם מנגד, יכולים לבקש ממנו בקשות ספציפיות ותיקונים אם תמצאו שהם נחוצים. כשעובדים עם בינה מלאכותית חשוב לדייק את הבקשה ולכלול בתוכה את נושאים שחשוב לכם שיופיעו, למשל: כתבי לי מאמר שכולל נתונים מספריים על יתרונות הבינה המלאכותית.

בנוסף, כפי שהוא מעיד על עצמו, הצ’ט יכול לעזור לכם לייעל שיטות עבודה, לזהות טרנדים ומגמות חדשות ובכך להתאים את ההתנהלות העסקית שלכם.

מכאן אנחנו ממליצים לכם לרוץ למחשב הקרוב ולבקש מהצ’ט החביב עליכם לכתוב ניוזלטרים עם העדכונים, המידע והמילים הנכונות, כך שכל מה שנשאר לכם הוא לשגר אותם לקהל היעד הנכון בעזרת הסמוב. פרט לניוזלטרים תוכלו לבקש גם מאמרים לאתר, כותרות מושכות ומעניינות לניוזלטרים ובכלל, וכמעט כל צורך טקסטואלי ויזואלי או מידעי שתוכלו לחשוב עליו. אגב, זהירות, זה ממכר.

ומה עוד אפשר לעשות בעזרת בינה (שם חיבה)?

חשבנו בשבילכם על כמה רעיונות (אבל ברור לכם שזה אינסופי, כן?)

תוכנית עסקית – תוכלו למשל לפתח את העסק ולכתוב בעזרתה תוכנית עסקית והגדרת יעדים. הבינה יכולה לשכלל נתונים (אבל רק עד שנת 2021) שעל פיהם תוכל להמליץ לכם על פעולות שיטיבו עם העסק.

מאגר תמונות לפרסומים שונים – כלי הבינה המלאכותית המתמחים בהפקת תמונות, יכולים לחסוך לכם את יום הצילום הבא, וכמובן מאפשרים לפתח תמונות שלא יכולנו להפיק במציאות ועלו בדמיוננו. החל מהדמיות למוצרים שאתם מפתחים, דרך אילוסטרציות ואיורים של מצבים, ועד לעולמות מדומים שבניתם לעצמכם בראש וקמים פתאום לתחייה.

תחקיר ומחקרי שוק – אתם מתכוננים להוציא מוצר חדש? הבינה תעזור לכם להבין טוב יותר מה יוכל לקלוע במדויק לביקוש הקיים בשוק. 

תרגום – הצ’ט עובד בצורה מדויקת ונבונה יותר בשפה האנגלית, אבל הוא יכול להפיק תכנים ולהתנסח בכל שפה, כולל עברית. וכאן טמון יתרון נוסף שלו, שבירת מחסום השפה – תוכלו לבקש ממנו תרגום טקסטים מעברית לאנגלית או לשפות אחרות, בסגנונות ומשלבי שפה שונים. 

עזרה בטקסטים – לא רק בניוזלטר. הבינה תוכל לעזור לכם לסגנן כל תוכן שאתם צריכים החל מסקר שביעות רצון, דרך פוסטים לסושיאל, ועד לברכה לחג. תוכלו להגדיר את סגנון הכתיבה הרצוי, לתת רפרנסים, ולבקש כמה נוסחים, מהם תוכלו לבחור.

סיעור מוחות – צריכים לפתוח את הראש? לחשוב על רעיונות חדשים? הצ’ט יכול להפוך לכלי מעולה לבחון גישות שונות לשיווק, רעיונות שיש לכם ואתם רוצים לפתח. בנוסף, בגלל היכולת המפותחת שלו לניואנסים בשפה וסגנונות שונים, אפשר לייצר בעזרתו טקסטים שמותאמים לקהלי יעד שונים ולזהות את הטון, השפה וההבדלים ביניהם. 

חשוב לקחת בחשבון שהטכנולוגיה יכולה להסתמך על מידע ונתונים הנכונים לחודש ספטמבר 2021, בו עודכנה לאחרונה. תהליך הלמידה והעדכונים של הצ’ט יקר מאוד ומסובך, ולא תמיד הנתונים המתקבלים מדויקים. מומלץ לבדוק אותם במקור מידע נוסף. 

אז איך מתחילים לצ’וטט?

צ’ט הבינה המלאכותית המוכר ביותר נקרא צ’ט GPT של חברת OPEN AI לשם כך נדרש להירשם לאתר ולהתחיל לשאול שאלות. לינק לאתר

למתעניינים יותר במידג’רני, הצ’ט שמחולל תמונות וגרפיקה באמצעות בינה מלאכותית, ניתן להיכנס לכאן. הצ’ט פועל על ממשק דיסקורד, ויכול להיראות מאיים בהתחלה, אבל ברשת יש שפע של מדריכים לעבודה נכונה, כמו זה למשל.

אם אתם מעצבים בעזרת תוכנת Canva, גם להם יש אפליקציית AI נחמדה, שעוזרת ביצירת תמונות ועיצובים שתוכלו לשלב ביצירות שלכם. 

*

הבינה המלאכותית היא הטכנולוגיה שתעצב את עתידנו. היום, יש לנו הזדמנות להכיר אותה ולרתום אותה לצרכים האישיים והעסקיים שלנו, אז תפתחו את שורת הצ’ט, תתחילו לשחק, ותכניסו את העסק למכונת הזמן.

הרבה לפני שהאינטרנט הפך למקום שבו רובנו מבלים את מרבית הזמן והיום שלנו במחיצתו, היה כאן האימייל. המוצר האינטרנטי הראשון להמונים, הנכס הדיגיטלי הראשון של כולנו. ומי לא שומר פינה חמה בלב למייל הראשון שלו ביאהו עם הכינוי מהתיכון?

קצת פחות מ-20 שנה אחרי ולכארבעה מיליארד בני אדם בעולם יש כתובת מייל אחת לפחות. וכמו כל נכס דיגיטלי אחר, תיבת הדואר הנכנס היא גם אמצעי לשיווק מסרים להמונים או במילים אחרות ניוזלטר.

וכבעלי עסק קטן באמת כדאי לתחזק ניוזלטר קבוע. בסקר שערכה חברת השיווק הדיגיטלי Optimonster, התגלו כמה נתונים מעניינים מאוד. למשל , 60% מבין המשיבים על הסקר השיבו שיעדיפו לרכוש שהגיעו דרך ניוזלטר ולא משיטוט ברשתות החברתיות. לכן, בהתאם, אחוז ההמרות הממוצע מניוזלטר עומד על 6% לעומת בקושי 2% בקמפיין רשתות.

והיו עוד נתונים מעניינים במחקר של אופטימונסטר, כמו למשל שאחוז ה-OR, כלומר, כמה אנשים לחצו על הכפתור שמעביר אותם לאתר המפרסם, עומד בתעשיית האימייל מרקטינג על כ-20%. והנתון המשמעותי ביותר הוא, שלרוב, דיוור וקמפיינים המבוססים על אימייל, הם זולים משמעותית מקמפיינים ברשתות, וכך גם עולה יחס ה-ROI משקיעים פחות אבל מקבלים יותר.

אז איך להגדיל את רשימת התפוצה ולשפר אחוזי פתיחה?

ועכשיו, אחרי שאנחנו בטוחים ויודעים שאנחנו בכיוון הנכון. יש לנו כמה טיפים שיעזרו לכם להגדיל את רשימות התפוצה שלכם ולשפר את אחוזי הפתיחה וההמרה שלכם.

תייצרו תוכן טוב 

כן. בסוף אין באמת קסם. כדי להצליח צריך לספק תוכן מעניין. או לכל הפחות ערך מוסף שיצדיק את הפתיחה. אם אתם הולכים על ניוזלטר כתוב בסגנון מגזין שבועי כדאי לבנות מראש קריטריונים ואת המבנה והנושאים שבהם תעסקו, וכדאי שאלו יהיו נושאים חדשניים, טרנדיים ומעודכנים שיציירו אתכם כמומחים. אם אתם רוצים לייצר ניוזלטר שמקדם מכירות העניקו לגולשים הטבה ייחודית ובלעדית, שתעשה את ההבדל ותגרום להם להרגיש שהם נבחרו וקיבלו הטבות שמיועדות רק ללקוחות הנאמנים ביותר.

על מה לכתוב? מוזמנים לקרוא את המאמר שלנו בנושא רעיונות לכתיבת ניוזלטר שנותן ערך לקוראים שלכם!

הזמינו אותם להצטרף 

בשלב שבו נוצר החיבור הראשוני ונבנה האמון הבסיסי בין המותג ללקוח, אתם פותחים פתח ומציעים לו להצטרף לקהילת הלקוחות. זה יכול להיות בצורת פופאפ באתר או בעת רכישת מוצר, וזה אפילו יכול להגיע בתצורה של עמדה קבועה באתר.

הציעו הצעות ערך 

אם תחשבו על זה, קהל היעד שמקבל את הניוזים שלכם למעשה מרכיב קהילה של ממש. לא פעם מנויים לניוזלטר החודשי יהיו מחוברים לנכסים דיגיטליים נוספים של העסק. כשהיחס משתנה, מעוד מותג ועוד לקוח לקהילה שבה המותג והלקוחות חולקים עולמות תוכן דומים ויש חיבור שהוא מעבר למוצרים הנמכרים, המחויבות למותג גודלת.

הנחות ייחודיות, יצירת אבחנה מבדלת, ותחושת ערך בהצטרפות לקבוצה  – מקדמים את ההרגשה הקהילתית.

*אם אתם עדיין לא שם – מוזמנים להצטרף לקהילה שלנו בפייסבוק. מעבר להצעות ייחודיות ועדכונים חשובים, יש שם הזדמנות אמיתית לקבל ולתת טיפים למשתמשי המערכת, ולהתייעץ עם המקצוענים מומחי smoove.

השתמשו באוטומציות 

אין צורך בגילוי נאות. אנחנו חברה שמפעילה מערכת אוטומציות משגעת. אבל מעבר לזה, אנחנו באמת מאמינים שאוטומציות עוזרות לכם לעבוד פחות קשה ולהשיג יותר. כדי להגיע לניוזלטר מצליח אתם צריכים עקביות, עיצוב מוקפד ואיכותי וכמובן אפשרות לשלוח את הכל. ב-smoove, אתם מוצאים את כל אלה ויותר. אוטומציות יכולות לאפשר לכם לנהל מערכת יחסים עקבית עם הקהילה שלכם בלי להתאמץ ובלי לפספס.

קבלו צ’ק ליסט בסיסי ליצירת אוטומציה שתעזור לכם לעשות קבלת פנים ללקוחות חדשים, ותאפשר להם להכיר אתכם טוב יותר באמצעות סדרת מיילים והצעת ערך:

1. מגדירים טריגר – הצטרפות לרשימה.
   לכאן ייכנסו כל הלקוחות החדשים מהפלטפורמות השונות (דפי נחיתה, טפסים, רכישות וכו’).
2. מוסיפים פעולה – שליחת מייל
   כל מצטרף לרשימת הלקוחות יקבל אוטומטית מייל ראשון עם פרטים מעניינים עליכם ועל המוצר / שירות, לינקים מעניינים למידע רלוונטי, או טיפים שווים בתחום העניין.
3. מוסיפים פעולה – המתנה
   כאן מגדירים פרק זמן המתנה עד שליחת המייל הבא בסדרה
4. מוסיפים פעולה – שליחת מייל
   לאחר פרק הזמן המוגדר, שולחים מייל נוסף להזכיר שאתם כאן, לתת עוד טיפ מעניין או סיפור לקוח שיוכלו להזדהות איתו או לקבל ממנו השראה וכיוב’.
5. מוסיפים פעולה – המתנה
   כאן מגדירים שוב פרק זמן להמתנה עד שליחת המייל הבא בסדרה
6. מוסיפים פעולה – שליחת מייל
   כאן יישלח המייל הבא בסדרה, שבו מומלץ להמשיך את ההיכרות ולתת ערך עם מאמר מעניין או טיפ חשוב, אפשר גם לשלוח הצעה מעניינת או הטבה מיוחדת ללקוחות חדשים.

מדוורים בטעם טוב 

לכל אחד יש את הניוזלטר הזה שנשלח בתדירות מוגזמת. כן כן, זה שמהווה בערך 50% מכל הדואר שלא נקרא כשחוזרים מחופשה. והאמת, שכשאנחנו מרגישים “מותקפים” בתוכן ומסרים שיווקים אנחנו הופכים לאדישים במקרה הטוב, במקרה הרע אנחנו פשוט מבטלים את המנוי, רק כדי לקבל קצת פחות מיילים. את הניוזלטרים ובכלל, המסרים שאתם מעבירים באימייל מרקטינג, מתזמנים בטעם טוב, לרוב פעם בשבוע שבועיים. ושימו לב שלמרות שאנחנו לא רוצים לנג’ס, כדאי לשלוח יותר ממסר אחד בחודש, כדי לשמור על המותג בתודעת הגולשים.

שיהיה בהצלחה, ואתם מוזמנים לשלוח לנו קישור הצטרפות לרשימת התפוצה שלכם, אנחנו אוהבים לקבל ערך אמיתי!!

בעבר יכולנו לשווק רק עבור המוני בני אדם בבת אחת ולקוות שלפחות חלק מהאנשים יאהבו את מה שהם רואים. אבל היום אנחנו יכולים לדייק את נימי הנימים של מערכת הצרכים של האדם, כולל חלקים אישיים ביותר בחייו. ולא, לא במובן המלחיץ של המילה. אז איך עובד שיווק פרסונלי, ויותר חשוב, איך הוא עובד בשביל העסק שלכם? כאן בכתבה

בראשית השיווק והפרסום, יכולנו לפרסם רק באמצעי תקשורת המונים (שוב אנחנו חוזרים לשיעור מבוא לשיווק משנה א’), ולקוות שיהיו מספיק אנשים שיתעניינו במוצרים שלנו. יכולנו לכתת רגליים בשכונה שלמה ולשים 2000 פליירים בתיבות הדואר השונות, ואז לקוות שיתקשרו לפחות עשרה אנשים.

לא יכולנו לדעת מי בדיוק בשכונה חוגג יום הולדת בשבוע הקרוב ולכן כדאי להציע לו עוגה מעוצבת בהנחה, גם לא יכולנו לדעת מי מההורים בבית הספר הוא הורה לילדה שעולה לכיתה א’ השנה ויתעניינו בילקוטים. עולם הפרסום עסק בסגמנטים ולא בפרסונות.

להכיר את הלקוח

אבל אז, האינטרנט קרה. ואיתו, אין ספור שיטות לעקוב אחרי נתונים, מידע והתנהגויות של גולשים שיעזרו לנו לדייק כל פנייה פרסומית. ולא רק שיש לנו כל כך הרבה מידע לשימוש, אנחנו אפילו לא צריכים להתאמץ במיוחד מפני שכמעט כל זהות אישית או צורך קיומי הפכו בשנים האחרונות למאפיין שמשייך אותנו לקהילות ברשת. וכך כל מעצב עוגות או קבלנית שיפוצים (שוברים קצת מוסכמות, מה קרה), יכולים להגיע אל האנשים שהם מחפשים בתוך קהילות רשת או אפילו לבנות כאלה בעצמם. מאגר בלתי נדלה של לקוחות פוטנציאלים.

וכמו שאנחנו תמיד אומרים, בלקוחות פוטנציאלים כדאי לטפל בכלים פרסונלים. להכיר אותם. באמת.

כי כשאנחנו יודעים בני כמה הילדים של הלקוחה שנרשמה עכשיו למועדון הלקוחות, אנחנו יודעים מתי אפשר להציע לה מוצרי חזרה לבית הספר ומתי היא תרצה לרכוש חולצות חורף עם סמל בית הספר. כשאנחנו יודעים מתי הלקוח שלי קנה את ערכת תוספי התזונה, אנחנו יכולים להעריך מתי היא נגמרת להציע לו ערכה נוספת במחיר מוזל.

והמידע הזה לא עובד רק פעם אחת. הוא למעשה מאפשר לנו לבנות מערכת יחסים ארוכת שנים עם כל לקוח, כשבכל פעם אנחנו יכולים לדעת בדיוק מה תחומי העניין שלו לאותה שנה בהתבסס על הנתונים הקיימים. ואגב, לפי מחקר של  מגזין הארווארד לעסקים, להשיג לקוח חדש יכול לעלות פי עשרים וחמש (!) יותר מאשר לשמר לקוחות חדשים.

שיווק פרסונלי – איך ולמה?

אנחנו רוצים לפנות אל הלקוחות שלנו בפנייה אישית וייעודית. שידעו שאנחנו מזהים ורואים אותם.

באמצעות אסטרטגייה של שיווק פרסונלי אנחנו מבטיחים לשמור על קשר רלוונטי עם הלקוח שנים ארוכות.

לקוחות שמזהים שהתוכן שאנחנו מציעים מדבר אליהם, אישי ומותאם אישית, ישתכנעו מהר יותר לבסס את מערכת היחסים ולשמר אותה לטובת ההטבות והיחס האישי. כשאנחנו מראים ללקוחות שלנו שהם מיוחדים, אנחנו הופכים להיות מיוחדים גם בעיניהם.

אבל חשוב לקחת בחשבון. שיווק פרסונלי מצריך דאטה ושימוש בדאטה. זה לא מסובך. להציע ללקוחות שאלונים וסקרים שיתנו לכם עוד מידע, לעקוב אחרי המידע, לקלוט את הנתונים במערכת הסמוב שלכם ולוודא שהתוכן מגיע אל הלקוחות הנכונים בזמן הנכון. אתם שולחים מייל, סמס, ווטסאפ או קישור לדף נחיתה או קמפיין סמאטפון ללקוח? תקפידו להשתמש בפיצ’ר של מיקוד התוכן. כך כל לקוח או לקוח פוטנציאלי יקבל את התוכן המותאם ביותר עבורו. 

בעזרת תהליכים אוטומטיים תוכלו אמנם להפוך הרבה מהפעולות לחד פעמיות, אבל חשוב להקפיד על תשומת לב ושמירה על קשר אישי עם כל לקוח חדש שנכנס.

בנוסף, כמו תמיד אנחנו דוגלים בשילוב זירות. שיווק פרסונלי הוא כלי אדיר שעובד, אבל כמו תמיד כדי לתחזק אותו בכל ערוצי השיווק שלכם. שמרו על הקו האישי והמותאם אישית בכל ערוץ להפצת הודעות, ובמקביל תחזקו אותו באחת מפלטפורמות הסושיאל, שם אפשר לדבר עם הגולשים עצמם, יש משפיענים שעשו, רק על בסיס הקשר הזה, עסק משגשג.

כבעלי עסק אתם מכירים את סוג הלקוחות האלה. מזדמנים, שהגיעו לקמפיין או שמעו המלצה, שקיבלו את המוצר או השירות שלכם במתנה ומימשו את הקופון. עכשיו, כשהם יודעים שהמוצר שלכם טוב הם יכולים להפוך ללקוחות קבועים. אז איך אוטומציות יוכלו לעזור לכם (ועוד כמה טריקים)?

לקוחות נוטשים הם כאלה שביצעו רכישה אחת אבל לא חזרו שוב. ויש גם את הלקוחות הנוטשים המורכבים יותר, אלה שהשאירו את עגלת הקניות שלהם מלאה ועזבו את האתר. שני סוגי הלקוחות האלה כבר מכירים את המוצר, כבר השתכנעו מקמפיין, המלצה או אפילו חיפוש אקטיבי ועדיין לא רכשו בפועל. למה זה קורה? מחקרים שנעשו בנושא, בעיקר באמצעות סקרים, כמו הסקר הזה, של חברת ביימארד האמריקאית, הראה שמרבית הגולשים(60%) ציינו כי תוספת גבוהה מדי של מיסים או דמי משלוח שמייקרת מאוד את המחיר הסופי היא הסיבה הנפוצה ביותר לנטישת העגלה. ולא הרבה אחריו גם אתרים שמאפשרים רכישה רק מתוך חשבון פעיל באתר,  תקלות באתר, היעדר אמצעי התשלום המועדף על הלקוח בסליקה ועוד. רק בתחתית, עם 4% בלבד, מוצאים את הסיבה “אשראי לא עבר” מה שמלמד אותנו שמי שכבר נכנס לאתר שלנו הוא בדרך כלל בעל אמצעים סבירים לבצע רכישה כל עוד התנאים מסביב תומכים בו.

קבוצת נוטשי העגלות

עוד לפני שאתם בעלי ובעלות עסקים, אתם, כמו כולנו, צרכנים בעולם היפר צרכני. וגם אתם משוטטים בעשרות אתרי קומרס ביום, מחפשים אחרי הרכישה הבאה שלכם. לכן אתם יודעים שלקוחות שעוזבים את האתר, למרות שעגלת הקניות שלהם מלאה, זה לא עניין נדיר. אבל לעסק שלכם, זה כאמור פחות תורם. המחקר אחר הסיבות לנטישת עגלת הקניות מנסה כבר שנים להבין את המניעים. אבל אנחנו פה בשביל הפתרונות (שלנו).

1. הכל מתחיל בפופ אפ – מאוד יכול להיות שהנטישה לא התבצעה על רקע אישי. העולם שלנו מלא בהסחות דעת ויכול להיות שאחת מהן הכתה את הלקוח בדיוק רגע לפני שהוא מילא את פרטי כרטיס האשראי. ולכן אנחנו רוצים לוודא שכל לקוח חדש שנכנס לאתר ישאיר את כתובת המייל או את מספר הטלפון הנייד שלו ויצטרף לרשימת התפוצה שלנו, כך נוכל לוודא שיש לנו אפשרות לשמור על קשר ישיר. פופ אפ הרשמה לאתר צריך לכלול הטבה משכנעת ורצינית, למשל הנחה או משלוח חינם להזמנה הראשונה (ולא, קוד קופון לרכישה הבאה זה לא נחשב). משהו שיעודד את השלמת הקנייה מצד אחד ומצד שני יאפשר לנו לעקוב אחרי הלקוח (לא בקטע קרינג’י, יותר בקטע של תקשורת בונה 😉 ) גם אם נטש באמצע.
   רוצים להטמיע פופ אפ גם באתר שלכם? ככה עושים את זה!

    

2. ועכשיו, מזכירים – יש לנו לקוח אחד, מייל אחד, עגלה מלאה מוצרים ואפס רכישות. הדרך הטובה ביותר היא פשוט להזכיר. את המייל הראשוני נשלח  עם קישור אישי לעגלה שנטש, בשפה נעימה, בלי לייצר אשמה או לחץ, בלי לתבוע רכישה, אלא באמצעות תזכורת קלה למה שיכולים להרוויח מי שיקנו את המוצר, תמיד כדאי להוסיף כתבת תוכן, מחקר, מידע מקצועי בהתאם לערכים וליתרונות שהמוצר מגלם בתוכו לדעתכם.
3. אגוזים קשים לפיצוח – תמיד יהיו כאלה שלא יגיבו למייל, שלא ירוקנו את העגלה. שיהיו פשוט לא. את המייל הבא בשרשרת האוטומציה שלנו אפשר להקדיש להם. לינק ישיר לעגלה הנטושה  והטבה נוספת (משלוח חינם, למשל) שיצליחו לשכנע גם את העקשנים. חשוב לזכור לא לוותר עליהם כל כך מהר, אתם יכולים לתקשר איתם  גם בסמס ובווטסאפ. כל מסר ותוכן שהכנתם למייל יכול להפוך בקלות לקמפיין סמארטפון  פרסונלי שאתם יכולים לשגר בסמס או בווטסאפ במידה והמיילים לא נקראו או לא הניעו לפעולה. 
4. טיפ אחרון, עלינו –לרוב, לקוחות שנוטשים את העגלה התייאשו בשלב מסוים מתהליך הרכישה, נסו להבין למה? האם יש הרשמה ארוכה לאתר ואין אפשרות לקנות כלקוח מזדמן? האם מחירי המשלוח יקרים מאוד או מקפיצים את המחיר ולא תואמים לסוגי המוצרים? האם האתר לא מותאם למובייל (באמת, יש כאלה עדיין) ולכן חווית הגלישה לא כיפית? שאלות כאלה יוכלו לעזור לכם לנסות להבין איפה מתרחשת נקודת השבירה של הלקוחות בדרך לרכישה מוצלחת.

קבוצת הלקוחות החד פעמיים

זוכרים שפעם, באוטובוסים, היינו רגילים לראות כתובות בסגנון “שמוליק כהן היה פה?” (אנחנו מתנגדים לוונדליזם, כמובן). אז כאלה הם הלקוחות החד פעמיים. הם הגיעו לאתר, מילאו עגלה, סגרו רכישה ו…נעלמו לבלי שוב. האמנם?

יש סיבות שונות ומגוונות לנטישה לאחר רכישה. נכון שאנחנו כאן כדי לספק פתרונות, אבל הפתרונות, במקרה הזה, יגיעו אחרי שתענו לעצמכם על כמה שאלות, שימו לב:

• האם יש לכם מוצר מתכלה? ואם כן מה באיזה תדירות?
• האם יש לכם מוצרים נוספים שאפשר להציע?
• מה מודל המכירה העיקרי שלכם (רכישת מוצרים, רכישת מנויים חודשיים?)
• הלקוחות, מרוצים?

1. המייל הנכון בזמן הנכון – אתם יודעים יותר טוב מכולם, כמה שימוש יהיה למוצרים שלכם ומתי פחות או יותר הם נגמרים. עם הידע הזה ניתן לזהות את המועד פחות או יותר, שבו הלקוח יצטרך לחדש את המלאי. מייל אוטומטי שישלח לכל חשבון שנכנס לקטגוריה, יבטיח לנו להישמר בתודעה ובסמיכות להופעת הצורך האמיתי בהזמנה. ואגב, לא רק מייל הכרחי כתזכורת. אנחנו היינו מוסיפים גם חיזוק בסמס ואפילו בווטסאפ העסקי – למשל, אחד מלקוחותינו שהוא בעל חנות חיות שולח ללקוחות שלו תזכורות ווטסאפ בהתאם לקנייה האחרונה שלהם, מזכיר להם לקנות עוד שק מזון או להחליף את הקולר נגד קרציות, וככה תמיד שומר על עצמו בתודעת הקונים.
2. יש לנו הצעה – סביר להניח שלקוח שכבר קנה מכם בעבר, יאהב ויתחבר לעוד מוצרים ושירותים באתר, אחרי הכל, הוא עונה על הקריטריונים של קהל היעד. באוטומציה שלנו ללקוחות מזדמנים, אנחנו כוללים גם מייל שיציע מוצרים נוספים, וככל שתדייקו את ההצעה, כך תבטיחו רכישות נוספות. ללקוחה שקנתה מוצר ללא גלוטן נציע עוד מוצרים, ללקוח שנהנה עכשיו מסט מגבות נציע גם מצעים, ו…הבנתם את הרעיון.
3. היי, בואו להפוך למנויים – אם העסק שלכם מבוסס על מוצרים מתכלים ונצרכים בתדירות גבוהה, אם אתם יכולים להציע שירותים המבוססים על מודל חזרתי וקבוע, אתם יכולים להציע חבילות מנוי חודשיות, שנתיות או באיזה תדירות שתרצו, וכך אתם משיגים שתי מטרות, הכנסה קבועה ומאגר של לקוחות קבועים, שאפשר כמובן לתכלל למערך אוטומציות, ולהפחית בהמשך את ההתעסקות במשימות גוזלות זמן כשאתם משקיעים בדברים החשובים לכם באמת.
4. אז איך היה לכם? – האמת, הכי מרגש לשמוע מלקוחות שרכשו לראשונה, האם הם נהנו מהמוצר. זה עוזר לנו שוב להבין שאנחנו במקום הנכון וגם שומר עלינו להמשיך לתת שירות מעולה ומוצר מצוין, כדי שהמחמאות ימשיכו לזרום. את בקרת האיכות הזאת אפשר לעשות בכמה דרכים. כמובן, לשלוח ללקוח סקר, מייל/סמס/וואטסאפ אוטומטי שישלח לכל מי שעבר זמן סביר ממועד ההזמנה ויש להניח שהם כבר קיבלו את המוצר. פתיחת ערוץ ישיר עם הלקוחות תאפשר לנו לבסס את מערכת היחסים ולשמור איתם על קשר רציף כשאנחנו יכולים להיות דיי בטוחים שהם מרוצים.

ואיך עושים את כל זה בפועל?

קבלו דוגמה לתהליך אוטומציה בסיסי שיעזור לכם לעשות קבלת פנים ללקוחות שרכשו מכם פעם אחת, ויאפשר להם להכיר אתכם טוב יותר ולהתחבר אליכם באמצעות הצעות ערך וטיפים נוספים:

1. מגדירים טריגר – הצטרפות לרשימה
   לכאן ייכנסו כל הלקוחות לאחר רכישה ראשונה.
2. מוסיפים פעולה – המתנה
   כאן מגדירים פרק זמן המתנה עד שליחת המייל הבא בסדרה
3. מוסיפים פעולה – שליחת מייל
   לאחר פרק הזמן המוגדר, שולחים מייל נוסף להזכיר שאתם כאן, לתת עוד טיפ מעניין או סיפור לקוח שיוכלו להזדהות איתו או לקבל ממנו השראה וכיוב’.
4. מוסיפים פעולה – המתנה
   כאן מגדירים שוב פרק זמן להמתנה עד שליחת המייל הבא בסדרה
5. מוסיפים פעולה – שליחת מייל
   כאן יישלח המייל הבא בסדרה, שבו מומלץ להמשיך את ההיכרות ולתת ערך עם מאמר מעניין או טיפ חשוב, אפשר גם לשלוח הצעת רכישה מעניינת או הטבה מיוחדת ללקוחות חדשים.

*אפשר כמובן להמשיך את הסדרה למיילים נוספים, בהתאם למטרה שלכם ולמסע הלקוח שהגדרתם.

הרעיון המרכזי בתהליך זה הוא, לחזק ללקוחות את הבחירה בכם, ולתת להם ערך אמיתי ופרסונלי, בהתאם למידע שיש לכם, כדי שהם יידעו שאתם מבינים אותם ואת הצרכים שלהם, ובאמצעות זה לחזק את הנאמנות שלהם למותג ואליכם.

כך אתם ממשיכים להעמיק את מערכת היחסים שלכם עם הלקוחות, ומשלבים בנקודות הרלוונטיות של סדרת המיילים גם הטבות והצעות לרכישה נוספת, שיעזרו לכם למקסם את ההכנסות מהלקוחות הקיימים והנאמנים.

ומה עם המיילים?

את המיילים אתם יכולים ליצור בקלות בעזרת התבניות המעוצבות שלנו. מחכות לכם במערכת עשרות תבניות, מחולקות לפי תחומים מקצועיים ומועדים מיוחדים.

רוצים לדעת איך עושים את זה שלב אחר שלב? הכנו לכם הדרכה ממש קלה ופשוטה כאן בקישור

לסיכום

ברגע שתדייקו לעצמכם את ההתנהלות מול הלקוחות הנוטשים, ותדעו לשייך אותם לקבוצה הנכונה ולתת להם מענה רלוונטי שיניע אותם לפעולה, כך יגדל הסיכוי להחזיר את הנוטשים ולהפוך אותם לרוכשים.

מסע לקוח קצר ופשוט, שפשוט יכניס לכם יותר כסף. אל תוותרו עליו. 

ההחלטי, האנליטי וזה שתמיד התחמק משמירות בבסיס. מה הקשר אתם שואלים? ארבעה טיפוסי לקוחות שונים יגיעו אל העסק שלכם, איך תדעו להפעיל את הקסם האישי שלכם ולהצליח להרשים כל לקוחה ולקוח בדיוק עם התכונות שהם מעריכים? כאן בכתבה.

כבעלי ובעלות עסקים אנחנו פוגשים בלקוחות שונים ומגוונים. יש כאלה שעובדים מול לקוחות באים והולכים, יש כאלה שהלקוחות שלכם נבחרים בקפידה ומערכת היחסים שלהם ארוכה יותר. בשורה התחתונה, כשאנחנו עובדים מול אנשים, בטח כאלה שאנחנו מנסים למכור להם שירותים ומוצרים, אנחנו רוצים לזהות ולדייק כמה שיותר מהר וטוב מי הטיפוס שעומד לפנינו?

 כדי להתייעל, להימנע מהפחדת לקוחות תמימים וכדי למקסם את המכירות שלנו לטובת עסק יציב ומצליח, אפיינו ארבעה טיפוסי לקוח שונים ואיך כדאי להתנהל מולם בתהליך השירות או המכירה.

ההחלטיים: בואו נדבר תכלס

הלקוחות ההחלטיים מגיעים אליכם עם מטרות ברורות, החלטות סדורות ורעל בעיניים. הם לא באו כדי שתהפכו לחברים, הם כאן בשביל לקבל שירות. אם תצליחו להעניק את השירות והמוצר שהם מצפים לו, תרוויחו לקוחות ענייניים ונאמנים. ההחלטיים לא יסבלו היסוסים. הם רוצים לקבל החלטה מהירה, והם מצפים לקבל מידע מהיר מקצועי ומשכנע. בגלל כל התכונות ההחלטיות בהחלט האלה, הם נראים כלפי חוץ (ולרוב הם גם מרגישים כך בפנים), כבטוחים בעצמם, מדברים בקול ובולטים בחדר. ההחלטיים יכולים בהחלט לפעול באימפולסיביות ומהבטן אם ירגישו שהעבודה לא מתבצעת בדיוק כמו שהם מצפים מכם, וכמו שהם יחליטו בביטחון להמשיך אתכם כלקוחות, הם יעזבו במיידיות אם ירגישו אי שביעות רצון.

מה לקחת לפגישה?

מקצועיות וידענות. וזה עובד גם לצד השני. לפני פגישה עם לקוח החלטי, כדאי לבוא מוכנים עם תשובות לכל השאלות, ואם בכל זאת עולה בשיחה שאלה שאין לכם תשובה מהירה ומפורטת אליה, עדיף לשמור כל כנות ולבקש זמן לבירורים מאשר לחרטט חצאי אמיתות שהם יגלו בשנייה.

החברמנים: לפגוש את הקומבינטור מהבסיס

נכון שבכל בסיס, לכל אחת ואחד מאיתנו, היו את החייל או החיילת האלה, שמצליחים להפוך לדמות שכל הבסיס מכיר וצריך בעת צרה. יש להם יכולת מדהימה להתחבר ברגע, ליצור מערכת יחסים אישית ונעימה. הם לא מזייפים, ‘החברמנים’, כשמם כן הם, אוהבים חברים. גם כשהם לקוחות. הם יעריכו אנשי ונשות מקצוע שייחשפו בפניהם ויהיו כנים, ידידותיים ומסבירי פנים, הם צריכים לסמוך עליכם, ממש כאילו שאתם שותפים לקנייה. החברמנים לא תמיד יודעים לרדת לפרטים הקטנים ולהגיע עם ידע מוקדם לעסקה. לכן הם בהחלט מצפים להנחיה בתהליך הרכישה, אולי בגלל זה קשה להם להגיע להחלטה והם יבקשו להתייעץ עם הרבה אנשים. תהליך המכירה יכול להיות ארוך יותר, אבל בסופו אולי תרוויחו לקוחות שהם גם חברים.

מה לקחת לפגישה?

חזון. החברמנים אוהבים לחלום בגדול, לדמיין בגדול. כשהם יבינו מה הם עשויים לקבל מהשירות או המוצר שהם יקבלו מכם וזה ירגש אותם ויצית את דמיונם, העסקה תיחתם.

האינטואיטיביים: מרקורי בנסיקה

כמו החברמנים, גם האינטואיטיביים רגישים מאוד וחייבים לבסס מערכת יחסים חזקה לפני שהם מתחילים לדבר ביזנס. האינטואיטיביים קשובים מאוד לעצמם, לרגשות שלהם, לעיתים זה עשוי להשפיע על תהליך קבלת ההחלטות שלהם. הם נוטים להתחשב בפקטורים ייחודיים בתהליך קבלת ההחלטות, והרבה פעמים חשוב להם לשלב אידיאולוגיה או אמונות חזקות. למרות שעל פניו הם רוצים להרגיש שכולם מרוצים, הם לא פתי מאמין לכל דבר ואי אפשר לעבוד עליהם (ולא שצריך, אנחנו מתנגדים לכל סוג של רמאות בתהליכי מכירה). לאנשים האינטואיטיביים יש הרבה פעמים אישיות ממגנטת וכושר שכנוע טבעי. הם מחפשים נאמנות כדי להעניק נאמנות, כבוד וחברות כנה. מה שהכי יפגע בהם זה להרגיש שלא באמת הענקתם להם את השירות שהם ציפו לו, אז הם עלולים לוותר לחלוטין על המוצר או השירות.

מה לקחת לפגישה?

פחות דיבורים על נתונים ומספרים ויותר סיפורים מעניינים על לקוחות וסיפורים מהעסק שיעזרו להם לדמיין בגדול ולהתרגש.

האנליטיים: הביטו בגרף הבא

בעולם של היום, כשכולנו התרגלנו למדוד את העבודה שלנו בכלים מדויקים, עם מספרים, תאריכים וגרפים צבעוניים הטיפוסים האנליטיים בשמיים. לרוב תמצאו אותם בתפקידי ניהול, עובדים על עוד מצגת עם גרף עוגה. בשבילם, אלוהים בהחלט נמצא בפרטים הקטנים.

האנליטיים מעריכים מידע, נישתי שככל שיהיה, והם גם יודעים לשאול את השאלות הנכונות כדי להגיע למידע הזה. בגלל שההחלטה שלהם מבוססת על תמונה שמורכבת מאינספור פרטים ורעיונות, היא תתקבל לאט ורק אחרי שהם בטוחים שיש להם כל מה שדרוש, אם הצלחתם לרכוש את אמונם בשלב הזה, הרווחתם לקוחות נאמנים מאוד.

מה לקחת לפגישה?

סבלנות, האנליטיים אוהבים להעמיק בכל פרט ולא יסבלו שיחת מכירה מלחיצה או להרגיש שדוחקים אותם לפינה. הלקוח האנליטי יגיע לפגישה עם לא מעט מידע שהוא אסף בעצמו מראש, אבל זה לא אומר שהוא לא מצפה מכם לדעת את הכל ואף יותר. לא להתקמצן על נתונים בנאום הפתיחה ואם אפשר להתאים אותו ספציפית לעיסוק של הלקוחות, אתם על דרך המלך.

לסיכום

ככל שנתאים את השיח לטיפוס שנמצא בצד השני, התהליך יהיה מהיר יותר, ואפקטיבי הרבה יותר.
סביר להניח שזיהיתם כאן למעלה לקוח או שניים, או אפילו את כל הארבעה – מוזמנים לקחת את הטיפים לפגישה או לשיחה הבאה איתם, ולחזור לשתף איך זה עובד לכם.