השקעתם בקמפיין לאיסוף לידים, טיפחתם אותם כמו שתילי חממה, הבאת אותם בדיוק לשלב הבשל והרצוי, ועכשיו הגיע הזמן לשיחת המכירה הראשונה. איך תעברו את האירוע המרגש הזה עם מינימום טעויות והתנגדויות?

אנשי מכירות. יש שיאמרו שזה המקצוע הכי קשה בעולם. התרבות שלנו מלאה בדמותו של איש המכירות, החל מהסוכן שמכתת רגליו מבית לבית עם שואבי אבק או תמונות דרך דיילות היופי האסרטיביות בפארם ועד לסוכני נדל”ן. עסקים רבים חייבים לתחזק מערך של אנשי מכירות ושיחות מכירה באופן שוטף כדי להצליח לתפעל כראוי את העסק. אם יש לכם עסק קטן ואפילו בינוני, יש סיכוי גדול מאוד שתשמחו לקבל כמה טיפים להתמודדות עם התנגדות, לנטרול מוקשים מוכרים בשיחות מכירה ובהנעה לפעולה. ובכל מקרה שלחו את הפוסט הזה לאנשי המכירות שלכם  עם הקדשה.

אמרנו שהקטע המסובך באמת בניהול שיחת מכירה הוא התמודדות עם התנגדות, אבל למען האמת רוב הסיכויים שכבר ברגע הראשון של השיחה תתקלו בהתנגדות הראשונית, בגלל שלמדנו עם השנים להיות חשדניים, וכי אף אחד לא אוהב שיחות שמתחילות בזה שהוא צריך לקנות משהו. למרות שיש לכם מוצר מעולה.

לכן הדבר הראשון שכדאי לצחצח לפני שיחות ללקוחות פוטנציאלים הוא את שיחת המכירה שלכם. לקוחות סקפטיים צריכים להרגיש שיש לכם תשובה טובה לכל שאלה, שיש לכם הוכחות לשירות הטוב שאתם מספקים.

הזהרו מנאומים

כלומר, זה נכון שיש התנגדויות אבל, אחת הסיבות הנפוצות ביותר לנטישה של לקוחות מתעניינים היא נאומים ארוכים שמבליטים עוד יותר את העובדה שאתם אנשי המכירות. השיחה צריכה לאזן בין נתונים אטרקטיביים לצד הקשבה ללקוח הפוטנציאלי, זיהוי הצרכים הייחודים שלו. בנו שיחה, נסו לדלות פרטים אישיים שיעזרו לכם לבסס אמון. מה שמעביר אותנו לעוד כלל חשוב: השתמשו במידע מוקדם.

אספו מידע

מה הכוונה? לידים מגיעים אלינו בדרך כלל באמצעות טפסים מדפי נחיתה, אולי מהרשת החברתית – לתהליך הזה קוראים תהליך טיפוח ליד, יש לנו כתבה מיוחדת במיוחד בשבילו. בשלב הזה, כל מידע שתוכלו לקבל על הלקוחות המתעניינים יכול לקדם אתכם בשיחת המכירה, בין אם זה קליקים על קישורים או מוצרים מסוימים ועד לפתיחת ניוזלטרים. אנחנו יכולים לתכנן מערך של שאלונים שיגיע אליהם עוד לפני שנתקשר. כך נגיע לשיחה עם מידע שיכול לעורר הזדהות ועניין מהר יותר. למשל: שדה להשארת סיבת הפנייה, שעות נוחות לשיחה חזרה ועוד. מידע מקדים יוכל למוסס התנגדויות עוד בטרם הן עולות, כשאנחנו יודעים לדייק את סיבת הפנייה.

הלקוח במרכז

שיחות מכירה רבות מתחילות בהצגה עצמית ומיד אחר כך בהסברים על הסברים. יש לא מעט אנשים שמרגישים מאוימים וההתנגדות לא מאחרת לבוא.

זכרו: הלקוחות הם לב העשייה. פתחו את השיחה כשהם בפוקוס.

פנייה פרסונלית: שלום דנית, ראיתי שהשארת לנו פרטים לגבי בניית אתר, איך אני יכולה לעזור לך? באופן כזה אנחנו מנטרלים התנגדות ובמקביל רותמים את הלקוחה או הלקוח מיד למשימה.

אל תהיו חברמנים מדי

כן, שמעתם נכון. אפילו פה בישראל, שהפכה את הלא רשמי לרשמי ביותר, חשוב להימנע ממחשבה יהירה שאתם מכירים את הלקוחות הכי טוב בעולם. יש לנו מידע מצומצם עליהם. לפנות בבקשות מרחיקות לכת יכולות להיות מלחיצות. במקום זה אפשר להדגיש את הניסיון שלכם עם מקרים דומים, למשל, “כן, היו לי הרבה לקוחות עורכי דין אני בקיאה בעולם הזה”, כך אתם מבססים אמון על סמך עבודת שטח ולא זורקים משפטים שנחמד לשמוע.

לסיכום

שיחת מכירה יכולה להיות אירוע מלחיץ. אבל היא חלק בלתי נפרד מכל עסק. חשוב להקדיש זמן לשיחות האלה, מחשבה ועבודה מקדימה יכולים להגדיל את היעילות של שיחות כאלה ביותר מ-25%. השתמשו בכל הכלים שעומדים לרשותכם כדי להגיע לשיחה בשיא שלכם, הגדירו מראש תשובות טובות לשאלות נפוצות. שיחת מכירה איכותית לא מעידה רק על כישרון השכנוע שלכם, אלא גם על מסירותכם לעבודה והמקצועיות שלכם.